[PDF] Propuesta estrategia | Poke B2B | Casos

Introducción

Para una empresa como Poke, traducir su reputación B2C a un mundo B2B es posible; las oportunidades de crecer en el mundo de business to business en Colombia son grandes, tomando en cuenta que, según un estudio de Statista, en 2019 el comercio entre empresas y clientes llegaría a US$2,8 billones mientras que las transacciones entre negocios superarían aprox. los US$10,6 en todo el mundo. Otros datos relevantes que apoyan nuestra tesis: 

  • Según el diario La República, el B2B es una oportunidad para que las empresas del país crezcan sus ventas y negocios.
  • El 62 por ciento de los restaurantes pueden aumentar sus ventas en más del 10 por ciento, centrándose en la entrega de comidas.
  • El 78 por ciento de los clientes de negocios de catering realizan un pedido al menos una vez al mes.

Planteamiento estratégico

Brief ¿Qué busca la marca?

Desarrollo de una estrategia digital, que posicione a Poke como una solución reconocida en el sector de foodservice para eventos y catering, dirigida a un público B2B. 

Retos

  • Definir la propuesta de valor para la línea de negocios B2B de Poke. 
  • Identificar la audiencia específica para el segmento B2B de acuerdo al portafolio y alcance de operación de Poke para estos servicios. 
  • Identificar los canales digitales en donde se encuentra el público target y similares. 
  • Desarrollar una comunicación específica para atraer a un público B2B para una marca que históricamente se ha dirigido a un público B2C. 
  • Diseñar un modelo end to end en conjunto con cliente para el proceso de prospección y fidelización de clientes para la línea de negocios B2B. 

Oportunidades 

  • Construcción de marca a nivel B2B para el crecimiento del negocio. 
  • Construcción de una base de datos óptima  para desarrollo de la línea de negocio de B2B.
  • Segmentación por características de audiencia para desarrollar una comunicación personalizada que convierta. 
  • Desarrollo de un activo digital para la marca que esté construido bajo el entendimiento de un negocio B2B. 
  • Desarrollo de formatos interactivos y automáticos que motiven a una conversión a partir de segmentaciones por probabilidades y algoritmos.

OBJETIVO GENERAL

Desarrollar la línea de negocios B2B de Poke, donde impactemos empresas afines con los servicios de nuestra marca, a través de un proceso de adquisición y retención por medio de una estrategia digital enfocada en Bogotá, que sirva como prueba piloto por 3 meses, para crecer el negocio actual, y posicionar a la marca en otros mercados, tomando en cuenta que  los negocios que no buscan expansión e innovación, se quedan atrás dentro del mercado competitivo. 

ESTRATEGIA

Unificar en una estrategia digital la adquisición y retención de clientes B2B bajo acciones  digitales como el marketing de contenidos, posicionamiento orgánico en motores de búsqueda, pauta personalizada y automatización de procesos de marketing,, para el reconocimiento de marca y oportunidades dentro de un nuevo segmento, que permitirá ampliar el posicionamiento del concepto “Healthy, fast-casual”, traduciéndose en el crecimiento del negocio actual. 

Objetivos Específicos: Adquisición

RRSS: LINKEDIN

  • Desarrollar  una matriz de audiencias a impactar a través de una comunicación diseñada según los diferentes intereses de los buyer persona. 
  • Crecer la comunidad según parámetros de categorización de prospecto para la adquisición de leads. 

PAUTA

  • Generar conocimiento de marca y servicio B2B (campañas de descubrimiento). 
  • Incentivar el interés alrededor del servicio (campañas de consideración). 
  • Generar tráfico a landings que conviertan (campañas decisión). 

AUTOMATIZACIÓN

  • Aumentar la recordación a través de campañas de email marketing, con contenido centrado en intereses y necesidades del comprador, para establecer así una comunicación bilateral que genere una relación más cercana entre buyer persona y la marca.

WEB / SEO

  • Desarrollar un landing transaccional enfocado en la comercialización de servicios B2B. 
  • Optimizar el SEO del landing y generar contenido basado en keywords transaccionales. 

Objetivos Específicos: Retención

RRSS: LINKEDIN

  • Establecer una línea editorial que responda a la optimización del servicio de post venta teniendo como base  la fidelización y exclusividad (cross selling, up selling, servicio al cliente).

AUTOMATIZACIÓN

  • – Definir la frecuencia y horario estableciendo un cronograma de envíos.
  • – Influenciar el cross y up selling desde la nutrición sectorizada.
  • – Crear una línea editorial en sinergia con la estrategia de contenidos general

Tácticas 

LINKEDIN

  • Utilizaremos LinkedIn para la generación del reconocimiento de audiencias para la línea de negocios B2B  de Poke;  de acuerdo a este reconocimiento, creceremos la audiencia de forma estratégica para alimentarlos con contenido relevante que logre posicionar Poke en el sector de catering, y los redireccionaremos al landing para convertir.

TIPOS DE CONTENIDOS

  • Educación 
    • Información relevante para el mundo de eventos, catering y manejo de recurso humano empresarial bajo el lema de la marca “Noble Food, Noble People”.  Se realizará en formatos como Ebooks, infografías y PDF.
  • Conocimiento de marca/servicio
    • Se darán a conocer novedades de Poke en el mundo B2B, así como tendencias en el mundo de eventos, catering, y afines. Estas tendencias serán un apoyo para quienes quieren saber contenido de profundidad, como operadores logísticos, etc.
  • Noticias y Tendencias
    • Contenido que eduque sobre esta línea de negocios de Poke, su capacidad de alcance, portafolio de servicios y de producto, servicios complementarios, que posicionen a la marca dentro del B2B.

AUDIENCIAS

En un mapeo inicial, identificamos dos grandes audiencias a impactar desde LinkedIn para el desarrollo de contenido y el crecimiento de la comunidad. Se deben establecer momentos de consumo para estas audiencias, con la intención de saber qué tipo de servicio se va a ofertar, y cómo lo vamos a comunicar. 

Empresas de eventos  

  • Momentos de consumo: 
    •  – Eventos de marca. 
    •  – Eventos B2C (bodas, cumpleaños)
    •  – Eventos corporativos. 
  • Cargos en LinkedIn: 
    • -Jefe de F&B
    • -Coord.  operativo
    • – Productor de eventos
    • – Wedding planner

Corporaciones/ oficinas  

  • Momentos de consumo: 
    • -Reuniones comerciales/con cliente
    • – Eventos corporativos
    • – Planes de alimentación al personal
  • Cargos en LinkedIn: 
    • -RRHH
    • – Gerente de compra
    • – Jefe de operaciones

PAUTA

A través del desarrollo de campañas establecidas según el customer journey, lograremos cautivar a la audiencia del segmento B2B que puede estar interesada en nuestras soluciones, hasta llevarlas a la conversión.

Etapa de descubrimiento 

  • Contarle al mayor número de personas posibles dentro de los segmentos.
  • Aewareness.
    • PROGRAMMATIC – WHITELIST
    • PROGRAMMATIC – AUDIENCE BUYING
    • YOUTUBE (REVIEW CHANNELS AND VIDEOS)

Etapa consideración 

  • Generación de interés 
  • por parte de los usuarios que 
  • quieren saber más de los productos
    • NATIVE CONTENT
    • FACEBOOK / INSTAGRAM
    • GOOGLE ADS – SEARCH

Etapa conversión

  • Decisión 
  • Compra
    • PROGRAMMATIC – REMARKETING
    • FACEBOOK / INSTAGRAM – RETARGETING
    • GOOGLE ADS – SEARCH

VOCERÍA EXPERTA

El vocero (o portavoz) se ha convertido en un elemento clave y decisivo para mantener e impulsar la reputación y la imagen de cualquier compañía, adquirir clientes y afrontar eventuales crisis.

Es el responsable de hablar en nombre de una institución o empresa y la persona encargada de evitar que un problema de relaciones públicas degenere en un ‘incendio’ reputacional. Y su trascendencia ha aumentado en esta era digital y de enorme impacto de las redes sociales.

Ante el nuevo panorama, donde la sociedad demanda atención de las marcas, la interacción en las redes sociales es diaria y el cliente ya no sólo “tiene la razón”, sino que se ha hecho con el poder, el portavoz debe ser algo más que un mero transmisor de mensajes de una organización.

Más que nunca debe digitalizarse y controlar todos los canales de comunicación, conversar y empatizar con sus públicos y ser capaz de explicarse ante un panorama mediático menos especializado.

¿CÓMO LO HACEMOS? 

  • Creamos sobre perfiles corporativos comunicación empresarial que denote el core value de la compañía. 
  • Generamos entregables de contenidos sobre lo que hace la empresa y magnificamos la comunicación de lo que actualmente se realiza en la compañía. 
  • Generamos flujos de adquisición de clientes con base en los verticales de comunicación y clientes que se desean. 
  • Programamos mensajes para clientes y mostrarles avances de lo que hace la empresa. 
  • Apalancamos el conocimiento de la empresa como pilar de comunicación y ganamos la batalla por producto y no por precio.

AUTOMATION

  • Acercamiento a la marca
  • Desarrollo y Aplicación de Estrategia
  • Análisis de Efectividad

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