No a todas las estrategias de Marketing digital se realizan a partir de inbound marketing

25 septiembre, 2018

25 septiembre, 2018

No todas las marcas productos o servicios necesitan inbound marketing.

No popularicemos el termino, no es para todos y no todo lo que vemos en digital es inbound marketing

1.- INBOUND MARKETING NO ES MARKETING DE CONTENIDOS

Esta es una de las confusiones más habituales con las que me encuentro, ya sea en artículos de blogs, en conferencias o en la calle.

Una parte muy importante, sí, pero no la única, puesto que aplica sobre la captación pero no sobre la conversión como te comentaba antes.

Por otra parte, se pueden hacer excelentes estrategias de contenidos sin que sean inbound. En otras palabras, el hecho de que se haga marketing de contenidos no lo convierte en una acción inbound necesariamente.

¿Por qué? Porque el inbound marketing previamente a iniciar un blog define los denominados buyer personas y crea unos contenidos que respondan a las preguntas que estos buyer personas se van planteando a lo largo de su ciclo de maduración informativo o de compra, el denominado buyer’s journey, para maximizar en todo momento el valor percibido por el lector.

En otras palabras, se puede hacer marketing de contenidos para captar el máximo tráfico orgánico y social, pero no tener más allá de ese “objetivo” una finalidad real.

Así que no, marketing de contenidos sería un tipo de marketing de atracción pero NO es inbound marketing sino una parte de su estrategia.

2.- INBOUND MARKETING NO ES HUBSPOT NI RD STATITON, NI UNA HERRAMIENTA

Tener una herramienta más o menos cara de gestión de leads, análisis y automatización de campañas no es tampoco hacer inbound marketing.

Eso es tener una herramienta, es decir, el medio para hacer algo. Ese algo, ese inbound marketing que hay detrás, depende de las personas no de una herramienta. Porque automatizar es poner al servicio de una herramienta el criterio de una persona.

Pero, por otra parte, tampoco se puede hacer inbound marketing sin herramientas. Como metodología 360º y compleja, requiere de la interrelación de diversas áreas y canales de marketing online, así como un criterio para poner en orden y poder gestionar toda esta cantidad de información de forma centralizada.

“No se puede hacer inbound marketing sin personas, pero tampoco se puede hacer sin herramientas”

Hay herramientas más potentes que otras, incluso se podría llegar a hacer inbound marketing con herramientas exclusivamente gratuitas. Todo depende el tamaño del proyecto y de las expectativas de crecimiento que se persigan con la estrategia de inbound marketing. Milagros, no; trabajo rentable, mucho.

3.- INBOUND MARKETING NO ES UNA ESTRATEGIA DE SOCIAL MEDIA

Social media no es inbound, funciona como arista de la estrategia pero no es una estrategia completa

La relación entre el Inbound Marketing y el Social Media Marketing se basa así pues en utilizar las redes sociales como plataformas de difusión del contenido de calidad generado en la estrategia de Inbound Marketing. En resumen, el Inbound Marketing proporciona el mensaje, mientras que las redes sociales facilitan el canal para distribuirlo. Combinados de forma adecuada, se pueden conseguir múltiples beneficios:

  • Credibilidad: a través del contenido se transmite la visión de la empresa sobre sus productos o servicios. Es más creíble que un anuncio tradicional porque al buscar la calidad y estar bien estructurado cumple con el objetivo de informar, mientras que el objetivo de un anuncio es vender.
  • Reducción de costes: en relación con cualquier otro tipo de marketing el acceso a las redes sociales es gratuito. La única inversión que se soporta es el tiempo que se invierte en planificar y ejecutar la estrategia de Social Media Marketing.
  • Visibilidad: a través de la generación de gran cantidad de contenido, su optimización con palabras clave y su difusión en redes sociales, el contenido se transforma en “SEO friendly”. Esto significa que facilita enormemente el posicionamiento de la página web o del blog de tu empresa en las primeras páginas de resultados de los buscadores para los conceptos relacionados con el producto o servicio que promocionas. Sucede solo cuando todos los contenidos creados están dotados de un buen título, una descripción acorde con él, un buen etiquetado y las palabras clave relacionadas con el servicio o producto.
  • Aumento del tráfico: cuando los contenidos son de calidad y están optimizados para los buscadores, al aparecer en los primeros resultados de búsqueda originan que más personas lleguen a ellos y a la página web de la empresa de donde proceden.
  • Mejora de la reputación: tu empresa puede no entender la necesidad de participar en las redes sociales porque experimenta miedo a recibir críticas públicas y no poder controlar los mensajes negativos. Lo que no tiene en cuenta es que aunque no participe, los consumidores igualmente hablan de tu marca. Sólo es necesario realizar una simple búsqueda de cualquier marca para obtener multitud de opiniones de todos los tipos sobre ella. Así, la mejor forma de contrarrestar una mala reputación es creando una buena reputación propia, generando contenidos positivos sobre la marca y sus productos.
  • Diferenciación de la competencia: los contenidos son el mejor medio para transmitir mensajes clave y difundir valores propios que diferencian a una empresa de su competencia.
  • Expertise e influencia: generar un contenido de calidad implica convertirse automáticamente en experto en el tema sobre el que trata dicho contenido. Esto, a su vez, provoca la capacidad de ejercer influencia sobre las decisiones de compra del consumidor.

¿Sirve la receta para todos? Diferencias entre B2B y B2C

Estos beneficios aplican al Social Media Marketing que se dirige tanto a empresas (B2B) como al consumidor final (B2C). Sin embargo, esta diferenciación implica estrategias distintas. En el caso del B2C una estrategia de redes sociales e Inbound Marketing se enfocará principalmente a la venta, pues en las redes sociales se concentra el público masivo y es más sencillo captar clientes directos. En el caso del B2B, el propósito de la estrategia irá más encaminado a conseguir posicionamiento de marca.

Imagina una empresa que vende lámparas azules. Decide poner en marcha una estrategia de Social Media Marketing bien diseñada. Por un lado reducirá costes, ya que para llegar a sus futuros clientes no necesitará dedicar tantos recursos a la publicidad tradicional. Sabiendo de antemano qué objetivos persigue (por ejemplo, aumentar un 10% la venta de lámparas), podrá dimensionar mejor los esfuerzos económicos que realiza en este sentido.

Además, ganará credibilidad y visibilidad frente a la competencia porque cuando una persona interesada en comprar una lámpara azul realice una búsqueda, obtendrá muchos más resultados que hablan de nuestra empresa en comparación con su competencia.

Cuando lea estos contenidos se irá formando en su mente la idea de que estas lámparas azules son mejores que las de sus competidores, porque las conocerá mejor, desde una mayor cantidad de puntos de vista. Habrá recibido mensajes con los valores diferenciales de esta empresa respecto de las demás y los tendrá interiorizados. Además percibirá que la empresa habla desde una posición de experta en lámparas azules, pues conoce su propio producto, el de la competencia y el sector en general.

Por último, como los contenidos estarán mejor posicionados, más personas accederán a leerlos y llegarán, en consecuencia, a la página web o blog de donde proceden, generando más tráfico.

4.- INBOUND MARKETING NO ES UNA ESTRATEGIA DE MAILING

No por que contenga mailing una estrategia de inbound lo es todo.

si bien aquí demostramos para qué funciona no es el corazón y toda la estrategia.

El email marketing tiene una parte muy importante en la conversión de los visitantes en clientes potenciales. Eso es porque el email es una pieza clave de la información que necesitas de los visitantes.

Hay muchas formas en las que puedes animar a los visitantes a compartir sus datos de contacto. Puedes ofrecerles:

  • Un incentivo
  • Crear contenido premium accesible solo para los suscriptores
  • Un ebook gratuito
  • Cualquier otra cosa de valor para compartir

Utiliza tu herramienta de email marketing para capturar información de contacto

Para capturar la información de contacto necesitarás un formulario de suscripción, y una forma de guardar la información recogida. Y la forma más sencilla de implementar estas funcionalidades es utilizar los formularios de suscripción que ofrece tu herramienta de email marketing.

Las landing pages de tus campañas de email pueden servir para tu inbound marketing

Tener llamadas a la acción en tus campañas de email que envíen a los clientes potenciales a páginas de aterrizaje es una práctica muy popular. En estas páginas de aterrizaje puedes ofrecer contenido muy enfocado, como ofertas especiales.

Pero como estas páginas están publicadas en la web, ¿Por qué no optimizarlas para que aparezcan en los buscadores y podamos utilizarlas en nuestras campañas de inbound marketing? Así ayudarán a atraer tráfico también.

Si estás utilizando tracking para la analítica web, quizá necesites crear dos versiones diferentes de la página -una para los que lleguen de la búsqueda web, y otra para los que lleguen de tus campañas de email-.

¿Cómo encaja el email marketing en la fase de ‘cierre’ del inbound marketing?

Durante la fase de ‘cierre’ de tu estrategia de inbound marketing, trabajas con clientes potenciales que conoces.

Lo que quiere decir que dispones de sus direcciones de email, así que puedes utilizar las técnicas de email marketing que conoces para convertirlos en clientes.

Por ejemplo:

  • Para los nuevos clientes potenciales que se han registrado pero aún no están preparados para comprar, puedes usar una serie de emails que te ayuden a explicarles mejor tu propuesta
  • Para los clientes potenciales que visitan ciertas páginas, pero no finalizan la compra, puedes plantear un email recordatorio o una oferta personalizada para el producto
  • Comparte tus campañas de email habituales con aquellos que se hayan suscrito, para que los clientes potenciales no se olviden de ti

Esta es la fase en la que el email marketing puede destacar. Así que utiliza el tipo de campaña, diseño y línea de asunto que sabes que mejor funcionará para tu negocio

Utiliza el email para ‘deleitar’ a tus clientes

Estamos en la fase final. Hasta aquí hemos utilizado una combinación de inbound y email marketing para convertir a personas extrañas en visitantes primero, luego clientes potenciales, y finalmente clientes.

Hemos realizado la parte más difícil. Ahora necesitas utilizar tu experiencia en email marketing para seguir deleitando a los clientes, para que vuelvan a comprar. Idealmente, quieres que los clientes adoren tus contenidos tanto que quieran compartirlos con otros – y promuevan tu marca en el proceso.

Parte de este trabajo es simplemente crear contenidos en los que tus clientes estén interesados. Puedes compartirlo por web y email, y esperar que los compartan de nuevo.

Pero también necesitas escuchar a tus clientes

Sus necesidades serán cambiantes, y eso significa que tus contenidos tendrán que evolucionar para seguir siendo relevantes y mantener la atención de tus clientes. Puedes utilizar el email para conseguir eso.

Obtén información de los clientes con encuestas por email

¿Quieres saber cómo puedes mejorar tus contenidos todavía más? Pregunta a tus clientes.

Hay muchas formas económicas de hacer encuestas online. Y la mejor forma de invitar a tus clientes a realizar la encuesta es a través del email. Es una forma muy buena de interactuar con tus clientes y mantenerte al día.

Obtén más información de tus clientes para poder personalizar sus contenidos

Al principio, dijimos que el mínimo de información para convertir un visitante en cliente potencial es su email. Pero eso es solo el mínimo.

¿Quizá podrías preguntarles en qué están interesados? Con unas pocas preguntas sobre sus intereses en tu formulario de suscripción, en la sección de registro de tu web, en una encuesta por email, etc. Puedes saber mucho más sobre ellos. Después puedes segmentar y personalizar las campañas de email que envías a tus clientes, y deleitarlos de verdad.

4.- INBOUND MARKETING NOOOO ES PARA TODOS

Las dos estrategias son buenas, las dos estrategias tienen un fin NO TODO ES INBOUND, así que dejemos de popularizar el término u utilizarlo como adjetivo de todo

Outbound marketing                                                                         

  • Su metodología está centrada en la marca y producto, en mostrar sus características y bondades. Busca e interrumpe al cliente cuando no ha solicitado esa información, por lo que puede resultar molesto. ¿Cuál es la probabilidad de que pueda interesarle? No se sabe, pero está claro que el contacto es frío, y no se tienen los suficientes datos para saber si es de su agrado o no.

Sirve si la segmentación es buena, ropa, aretes, carros, hobbies, series, películas, etc.

Todo es buenos  si segmentas bien

  • Los clientes son buscados en medios tradicionales (radio, televisión, prensa, emailing, banners…) para tratar de llamar su atención.
  • La comunicación es en una sola dirección. Se lanza una información, pero no se habilitan canales para establecer un intercambio recíproco. Se desconoce el feedback del consumidor.
  • Llega al gran público indiscriminadamente. Es impersonal, y por lo tanto arriesgada, ya que puede no causar ningún efecto en el usuario que, a priori, no está interesado.
  • Tiene que ver con la dimensión del presupuesto, que suele ser alto, ya que necesita contratar espacios publicitarios pagados.
  • Busca vender y así lo muestra directamente con su enfoque comercial. No permite que el usuario haga una investigación de lo que se le ofrece ni tampoco proporcionarle contenidos de calidad y útiles para solucionar su necesidad.
  • En la mayoría de los casos, es difícil de medir, dado los canales que utiliza.

Inbound marketing

  • Su metodología está centrada en el usuario y cliente potencial, que se convierte en el rey. Se trata de ganar su interés, su confianza, ofreciéndole contenidos estrella relevantes.
  • Atrae al cliente, no le interrumpe. Se gana su atención, y es él mismo el que encuentra esos contenidos que le resultan atractivos.
  • Los medios son digitales: buscadores, referencias, webs, blogs, redes sociales, etc.
  • La comunicación es interactiva, en dos direcciones, lo que posibilita establecer un contacto y conocer de primera mano las necesidades y opiniones del cliente potencial.
  • Llega a un público más cualificado e interesado en nuestro producto, ya que centra sus esfuerzos en los gustos y necesidades del buyer persona (cliente-tipo ideal). Basándose en un estudio específico de ese prototipo de consumidor es más fácil tratar de satisfacer sus necesidades.
  • Tiene que ver sobre todo con la creatividad, por lo que necesita un presupuesto más bajo que el outbound marketing.
  • Con los contenidos busca informar y entretener, no directamente la venta. El usuario puede iniciar una investigación que le lleve a concluir si le interesa o no lo que se le ofrece.
  • Aporta valor añadido al usuario, ya que no solo muestra el producto, sino que integra contenidos relevantes que interesan al consumidor y le son de utilidad para su día a día.
  • Sus resultados son medibles con herramientas digitales, lo que posibilita comprobar el rendimiento de las acciones establecidas a lo largo de todo el proceso y reconducir la estrategia en caso de que no cumplan las expectativas marcadas.

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