Lead nurturing [InboundCycle]

3 octubre, 2016

3 octubre, 2016

¿Qué es el Lead Nurturing?

El Lead Nurturing es una técnica de automatización del marketing que forma parte del proceso de Inbound Marketing. A través del lead nurturing convertimos a los usuarios interesados en la información de valor que publicamos (leads fríos) en clientes.

Para ello, se ponen en marcha cadenas de emails automatizadas con contenido personalizado a los intereses del usuario. En estos emails se le ofrece contenido informativo y de valor, que profundiza en los temas que le atrajeron en un primer momento hacia nuestro site, para ir enviándole progresivamente material cada vez más cercano a nuestro producto o servicio.

Es decir, a través del Lead Nurturing se combina la automatización y la personalización.

Después de generar tráfico para nuestra web mediante distintas técnicas de Marketing de Atracción y de convertir estas visitas anónimas en registros o leads fríos, estamos listos para empezar con la automatización del marketing. Disponemos de una base de datos de personas potencialmente interesadas en nuestros productos y servicios, a las que podemos acercar hacia nuestro departamento comercial de forma automatizada y sistemática.

En el momento en que un visitante se convierte en lead nos proporciona algunos datos personales, por lo que desde ese momento podemos lanzar algunas campañas de emailing genéricas. Para llevar a cabo el lead nurturing, por eso, debemos optar por monitorizar la actividad de los leads usando herramientas de automatización, como puede ser Hubspot.

Este tipo de plataformas recogen información del comportamiento del usuario en la web, para poder valorar la calidad de los leads; es decir, analizar cuáles tienen más probabilidades de terminar comprando. Esta acción recibe el nombre de lead scoring.

A partir de este momento es cuando entra de lleno el proceso de Lead Nurturing, es decir, la fase de “nutrir la oportunidad de negocio” o “alimentar las ganas del cliente de comprar”. Es el momento de enviar correos personalizados de acuerdo al perfil de cada lead, con contenido de valor pensado para incentivar su deseo de realizar la compra.

Algunos formatos de contenido que se usan dentro de estas cadenas de lead nurturing son los eBooks, los webinarios, los casos de éxito, las infografías, las demostraciones y pruebas gratuitas del producto…

Este proceso de maduración actúa también como un filtro: únicamente los leads interesados en la compra van a llegar a nuestro departamento de ventas. Estos leads seguirán interactuando con nuestra marca y con los contenidos que les hagamos llegar y recibirán por email distintas ofertas comerciales con las que podrán pedir de forma proactiva que les llamemos.

Es decir, consideramos finalizado el proceso de Lead Nurturing una vez que el lead ha mostrado interés por los correos personalizados que ha recibido y ha respondido a una propuesta de contacto comercial. Es en este momento cuando podemos contactar con el lead de forma directa y personal mediante una llamada en la que le ofreceremos exactamente lo que está buscando.

1 Comment


  1. Sí Señor Agencia

    22 febrero, 2017 / Responder

    Metodología: las 4 fases del inbound marketing

    El inbound marketing se basa en 4 fases que corresponden a las etapas del proceso de compra del usuario: atracción, conversión, educación y cierre y fidelización.


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