Estrategia digital para un Concesionario Autos – Motos en Latam | Blog

Estrategia digital para un Concesionario Autos – motos en Latam | Blog

Mapa estratégico de la marca

Objetivo

Determinar en entorno global de la marca XXXXX partiendo de la presentación de marca, así mismo abarcando pilares básicos de la comunicación digital como (página web, posicionamiento de marca, redes sociales y pauta) y determinando las variables de comunicación (landings, calculadoras, SEO, SEM, Facebook, Twitter, Instagram, Google+, Youtube y anexos de pauta o publicaciones como Civico, Demotores, Carro ya, Tu carro, Mercado libre y olx).          

Objetivos específicos

  1. Determinar todos los puntos de comunicación de la marca y potencializar para xxxx Concesionario  los que tengan más conversión a ventas.
  2. Determinar el estado en el cual está la empresa en entornos digitales y dar una guia de los medios a tomar según la estrategia.
  3. Estudiar a la competencia y determinar todas las buenas prácticas para copiarlas y mejorarlas y buscar todos los vacíos de comunicación para crear una comunicación certera de parte de xxxx Concesionario . 
  4. Estudiar el entorno psicológico del comprador, para innovar en acercamiento de marca partiendo de los pilares de comunicación global.  

Metas

  1. Crear una personalidad para xxxx Concesionario  basados en la comunicación global que sea asertiva y aumente las ventas de manera digital, partiendo que hoy estamos en un punto cero.
  2. Crear mensajes de comunicación que aumenten puntos claros de los objetivos empresariales.
  3. Renovar las plataformas digitales para que sean competitivas y marquen puntos de crecimiento para la empresa.
  4. Innovar en formatos digitales que muestran la fuerza de la comunicación empresarial y posicionan todos los servicios que la empresa da.   

POSTVENTA | Pilares básicos 

  • Mantener al cliente en el concesionario. / Valor del cliente = Todas las transacciones que realice en el transcurso del tiempo. / Mantenimiento del cliente como primera estrategia. 
  • Servicio personalizado / 52% de 2012 – 59% de 2016 / 
  • Servicio personalizado 2.0 / Experiencia al cliente dentro de los consecionarios / META DE RETENCIÓN: 95%

POSICIONAMIENTO DE MARCA

  • Una sola voz xxxx marca 
  • Mensaje consistente en todos los canales.    

Pilares básicos  ESTRATEGIA 360 

CLIENTE COMO CENTRO: Escuchar las necesidades – Todos los puntos de contacto importa. 

CLUSTER DE CLIENTE: 

  • Luchador: credibilidad, reputación y rentabilidad es lo más importante. Sentido de compromiso, vehículo dependiente 100%
  • El  precio es correcto: recursivo y negociador. Práctico y calculador. 
  • Racional: seguridad emocional, física y social. Confianza en marcas como cliente cautelosos. 
  • Seguros y exitosos: crear y seguir su propio camino. Atracción a la aventura, nuevos caminos y lugares, tecnología importante, disfruta manejar, vehículo como recompensa.
  • Influenciador de estilo y conectados: movidos por la tecnología y el estilo o diseño. Invertir tiempo en relaciones y estar conectados off line y on line.   

Diferenciación de financiación acorde al segmento del cliente. / Adaptación de la estrategia acorde al segmento del cliente. 

ESTRATEGIA 360 

CLIENTE COMO CENTROLuchador

  • Producto – Estudio de cliente y motivadores de compra de Pickup / Mejora de producto Pickup / Ediciones especiales Pickup / Incrementar disponibilidad de taxis Plus / Personalizados por nichos de vanes. 
  • Canal – Nueva política de incentivos para canal de taxis / Plan de reconocimientos para mejores vendedores de compraventas / Kit de respaldo para flotillas y administración de taxis. 
  • Promoción – Drive Experiencie para avaladores y grandes clientes de Pickup / Plan demo para nicho de vanes / Ajuste de escaleras de precios por equipamiento / Planes financieros especializados para el segmento. 
  • Comunicación – Enfoque en beneficios de la marca: postventa, respaldo y calidad / Campaña de camionetas / Relanzamiento de Pickup y cambio de territorio – Avaladores / Branding canal de ventas de taxis / Estudio y selección de medios adecuados para el segmento.

CLIENTE COMO CENTROEl  precio es correcto y racional

  • Producto – Eficiencias en el proceso / Versiones especiales:
  • Canal – Fuerza de ventas: Argumentos de venta y producto / Exhibición: Versiones LTZ Rentabilidad.
  • Ventas – Planes de financiación / Planes regionales.
  • Comunicación – Seguridad (Doble airbag y ABS) / Estar donde el cliente esta (comunicación en sitio + out of home) / Producto y valor de marca CRM: 1 a 1.

CLIENTE COMO CENTROInfluenciador de estilo y conectados:

  • Producto – Resaltar diseño / Portafolio de accesorios de diseño y gadgets tecnológicos: tapicerías, luces, rines, películas de apariencia /  Ediciones especiales de acuerdo a las tendencias. 
  • Canal – Nuevos formatos de comunicación y capacitación / Generación de contenidos para cada tipo de cliente / Protagonismo de estos vehículos en las vitrinas / Especialización de la fuerza de ventas / Activaciones y eventos en escenarios afines: Moda – Música – Tecnológicos – Fitness
  • Promoción – Programa “Drive Experience” / Mayor competitividad a través de financiación especializada en cada segmento / Alianzas con marcas afines y Co-branding / Entrega de beneficios y valores agregados afines: Viajes – Eventos – Moda – Accesorios – Gadgets – Tecnología 
  • Comunicación – Comunicación enfocada en producto / Comunicar “Call to action” permanente / Resaltar diseño del producto y características tecnológicas e innovadoras / Estudio y selección de los medios adecuados para cada segmento / Avaladores y voceros de producto.

CLIENTE COMO CENTROSeguros y exitosos:

  • Producto – Atendiendo y entendiendo DRIVERS del consumidor: Versiones especiales, ediciones limitadas (Camaro), Inventario blindado, Versiones 4×2 / Generando lanzamiento de alto impacto emocional. 
  • Canal – Dispuesto en torno al consumidor: Imagen & Customer experience, esquema de atención / Preparado de forma eficiente: Líderes y asesores certificados e informados (producto y competencia) / Herramientas de fácil acceso / Endomarketing
  • Ventas – Proyectadas de acuerdo al potencial de crecimiento del segmento y su rentabilidad / Impulsadas con base a posicionamiento, beneficios, planes financieros a fines al segmento, retoma de usados y valor de reventa. 
  • Comunicación – Conectado con el consumidor a través de historias (Storytelling) / Orientada a incrementar opinión a través de experiencias, avaladores y relaciones públicas. 

Entorno de marca

Redes sociales  

  • Youtube
    • Videos para la actidad del usuario, momentos y trancripciones según el targuet.
    • Eje.: casados, recién graduados, acensos o busqueda de trabajo
  • Twitter
    • Sevicio al cliente a través de un canal especializado.
    • Trivias.
    • Momentas.
    • Servicios.
    • Gifs
    • Selección Colombia  
  • Instagram
    • Videos de temas correlacionados. 
    • Falsos directos..
    • Real Time
    • Videos de servicio técnico.
    • Imágenes aspiracionales.
  • Facebook
    • Sevicio al cliente a través de un canal especializado.
    • Falsos directos..
  • Linked IN: 
    • Posicionamiento en targuets educados, descubrimiento de momentos (cambio de empleo, cambio de carro).
    • Momentos de verdad   
  • Google +
    • Posicionamiento de noticia, imágenes para SEO, galerías especializadas. 
  • Real Time
    • Videos de servicio técnico.
    • 360 fotos y videos
    • BTL digitales

Posicionamiento Google  

  • SEO 
    • Las salas de ventas
    • Accesorios
    • Seguros
    • Los autos
    • Repuestos
    • Mantenimiento preventivo
    • Llantas
    • Palabras claves por oportunidades
    • Seguridad Vial
    • Pagos en línea
    • Talleres
    • Servicio personalizado
    • Garantía
    • Financiamiento
  • SEM 

Página web

  • Pagos en línea
  • Landing Page
  • Calculadoras

Pauta Especializada

  • Facebook
  • Google
  • Programatic
  • Civico:
    • Listado sucurzales
    • visitas guiadas Artículos
    • Movimientos en el app
  • Tu carro ya
    • Listado sucurzales
    • visitas guiadas
    • Artículos
    • Movimientos en el app
  • Mercado libre
    • Minisite especializado del consesionarios
    • Minisite de repuestos originales.
    • Minisite de seguros para xxxx marca
  • OLX
    • Minisite especializado del consesionarios
    • Minisite de repuestos originales.
    • Minisite de seguros para xxxx marca
  • Demotores:
    • Minisite especializado del consesionarios
    • Minisite de repuestos originales.
    • Minisite de seguros para xxxx marca

WEB  Ajustes

  • Crear contenido según una tabla de valores de marca
  • Atender correctamente servicio al cliente
  • Generar contenido real time
  • Generar falsos directos 
  • Generar 360 de marca
  • Crear encuestas de servicio 
  • Crear contenido con la selección colombia 
  • Utilizar los momentos, como momentos de marca
  • Generar historias que se involucren con las marca
  • Generar contenido según la etapas del usuario 
  • Crear y desarrollar eventos que muevan la venta
  • Crear contenido editorial 
  • Utilizar el mailing como fuente de compra y re compra 
  • Utilizar y viralizar los videos de marca 
  • Utilizar medios especializados para target con poder adquisitivo 

Entorno psicológico

Preguntas de contexto

Audiencias 

  • Luchador: (Buses y Camiones) Credibilidad / Reputación / Rentabilidad / Sentido de compromiso / Dependencia del vehículo 100%.
  • El precio es correcto: Recursivo / Negociador / Práctico / Calculador
  • Racional: Vehículo da seguridad emocional, física y social / Confianza con marcas / Cauteloso 
  • Seguros y exitosos: Crear y seguir propios caminos / Atracción a la aventura / Nuevos caminos y lugares / Importancia en la tecnología / Disfruta al manejar / Ver al vehículo como recompensa
  • Influenciador de estilo y tecnología: movidos por la tecnología, el estilo y el diseño / invierte tiempo en construcción de relaciones on line y off line.    

Desarrollos a profundidad

Comprador de carros:

  • Cuando el consumidor potencial es primerizo en un alto porcentaje buscará un carro de segunda. Hay casos excepcionales y en un porcentaje bajo de personas que su primer carro es nuevo y se basa prácticamente en: Regalo de los papás o porque la persona tiene un poder adquisitivo alto.
  • ¿Por qué comprar carro? Cuando uno inicia su vida laboral es una de las metas primarias. Por transporte, por comodidad, por status y porque el grupo social en el que uno se mueve influye para que uno tenga un carro lo más pronto cuando acaba su vida universitaria y empieza en su primer trabajo. 
    • Hay un dato determinante en el primer carro y es que las personas deben estar empleadas. Entiéndase como el trabajo fijo que se adquiere después de la práctica.
  • ¿Presupuesto? El presupuesto es lo que define el carro y el año del carro a comprar. La personas por lo general cuentan con el dinero comprendido entre el 30% y 50% del valor del carro y el resto se financia mediante un préstamo.
  • ¿Donde les financian? Se financia en entidades bancarias donde te prestan hasta el 70% del valor del vehiculo y que no tenga más de 10 años de antigüedad. Otra fuente fuerte de financiación son los fondos de empleados de las empresas donde pueden obtener una buena tasa de financiación en incluso comprometer las primas para disminuir cuota mensual.
  • ¿Marca? El primer carro en la mayoría de los casos las personas tienen definidas dos o tres marcas y dentro de estas se pueden mover entre tres modelos de carros. Esta decisión se basará en el presupuesto que tengan, siempre pensando a futuro que uno cambiará de carro para ir mejorando el tipo de carro que tiene.
  • Tips para escoger: es importante en el primer carro contar con pequeños gadgets que para el potencial consumidor son importantes: Sunroof, exploradoras, rines etc.
  • Busqueda de informacion: la principal fuente de informacion de precios en colombia para los carros usados es la revista motor, luego de consultar esta fuenta pasamos a paginas principalmente como www.tucarro.com.
    • Como es una compra de alto involucramiento necesitará de varia semanas para definir su compra y luego de visitar personalmente varias opciones encontradas principalmente por internet.
    • Las comunidades son importantes cuando uno tiene carro o moto. Existen comunidades de diferentes tipos de carro, de moteros, etc.
    • Es importante resaltar por experiencia propia y por la de toda la gente cercana que ha comprado su primer carro, que esta compra en su gran mayoría se realiza directamente con el vendedor, ya que una compraventa está posicionada como un sitio que ofrece precio un poco más alto por su calidad de intermediarios.

Compra de alto involucramiento

Las compras de alto nivel de involucramiento son importantes para el consumidor, pues están estrechamente vinculadas con su ego y su autoimagen, además de implicar algún riesgo financiero, social o personal.

Personal

  • ¿A quién le vendo? 
  • ¿qué buscan comprando un carro?
  • ¿qué necesito para comprar carro? 
  • ¿qué presupuesto tengo?
  • ¿qué busca una persona cuando compra carro?
  • ¿cómo buscan la información?
  • ¿qué marcas es mi competencia? 

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