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Aunque su significado y traducción literal no comunican mucho (mercadeo de crecimiento), el Growth Marketing ha adoptado conceptos de diferentes fuentes para estructurarse como una metodología de mercadeo.

Al analizar el término Growth Hacking vemos dos palabras:

  • Growth = Crecimiento, Viralidad
  • Hacking = de hackear, descrito también como la habilidad de programar soluciones creativas para resolver problemas de la vida real.

Growth Hacking y como crear una máquina de crecimiento a través del método científico y usando el análisis diferencial.

Objetivos

  • Conocer qué es el Growth Hacking
  • Aprender las técnicas del Growth Hacker
  • Analizar el proceso del Growth Hacking
  • Optimizar el embudo a través de la analítica básica
  • Configurar experimentos con A/B Testing

Archivos

Diversas fuentes apuntan a Sean Ellis como el padre del concepto de “Growth Hacking”. Es conocido comúnmente por el exitoso experimento de Growth Marketing, que aceleró el crecimiento de Dropbox con sus ciclos virales basados en motivación intrínseca y extrínsecamente.

El Growth Hacker se enfoca en los ingresos, no en los “vanity metrics” de marketing

El término ‘crecimiento’ tiene distintos significados para según qué tipo de empresas. Unas prefieren tener nuevos clientes, otras quieren cerrar más tratos y otras se inclinan por conseguir mejores retenciones, pero al final del día todas las empresas quieren lo mismo: aumentar sus ingresos. Por ello, los growth hackers buscan optimizar los ingresos por encima de cualquier cosa ayudándose del Sales Hacking.

¿Qué hacen los equipos de marketing del growth hacker? Rastrean aquellas campañas y recursos que producen los máximos ingresos con una atribución de embudo completa (todas las fases de venta). Sin estos datos, los equipos pierden información valiosa y no serían capaces de ver cómo se obtienen esos ingresos. Están obligados a realizar hipótesis que estén bien fundamentadas en lugar de basarse en datos concretos o muy aislados.

En lugar de hacer un seguimiento perfecto del embudo de ventas, los especialistas en growth hacking buscan optimizar esos ingresos centrándose en medidas de la parte final del embudo de conversión, donde el cliente está a punto de tomar la decisión de comprar.

En vez de mejorar el tráfico de páginas web o de nuevos clientes, mejoran campañas que darán lugar a más oportunidades cerradas, relaciones a largo plazo con un cliente o ingresos. Algunos estudios han demostrado que los especialistas en marketing que están constantemente optimizando medidas de la parte final del embudo, tienen mejores resultados.

La técnica fundamental del Growth Hacker: sé ágil

  • Adoptar agilidad crea velocidad, quita obstáculos a la productividad y aumenta la producción, acelerando, así, el trabajo del Growth hackerTodos los equipos de marketing deberían ser ágiles, pero no todo lo “ágil” se centra en el marketing. Ágil puede aplicarse también al backend (la parte administrable de una web donde se crean los contenidos), al producto o al desarrollo front-end (la web que ve el usuario), entre otras disciplinas.
  • El hecho de que no exista una práctica de marketing ágil y normalizada para toda la industria, crea mucha confusión sobre la implementación del marketing ágil.
  • Por ello, existen formas más prácticas para ayudar a los equipos de marketing a ser más ágiles, como hacer standups (reuniones) semanales o desarrollar hipótesis para proyectos de marketing.
  • La función principal de ser ágil es la optimización para aumentar la eficiencia.

Qué es un Growth Hacker Marketing

  • La razón de ser de un Growth Hacker es sencilla: hacer crecer a la empresa. ¿Y cómo lo hace? aplicando tácticas, estrategias y metodologías, creativas y técnicas, a través de las nuevas herramientas y tecnologías que hay en internet.
  • Si lo trasladamos al sector del Marketing, el Growth Hacker es un especialista en marketing que hace uso de sus habilidades y conocimientos específicos para generar beneficios sobre los productos o servicios.
  • El Growth Hacker Marketing trabaja en líneas estratégicas de marketing específicas para estos productos y lo hace con un perfil muy multidisciplinar, combinando conocimientos de marketing, creatividad, programación y análisis de datos.
  • Utiliza las herramientas digitales con el objetivo de mejorar la visibilidad y la reputación de la marca y crear experiencias positivas para los clientes, con la finalidad de que el público se sienta atraído por el producto o servicio. Para lograrlo y poder detectar las mejores estrategias de marketing, el Growth Hacker debe conocer de primera mano los hábitos y comportamientos de sus clientes en la red.

Fracasa rápido en el mercado

  • El error más común que hace que el crecimiento se estanque es no saber qué acciones de marketing son las que producen resultados.
  • En realidad, la mayoría de las iniciativas de marketing y experimentos mueren. El peligro no está en un experimento fracasado sino en no saber si un experimento fracasó o no.
  • Antes de profundizar en proyectos que conlleven un uso intensivo de recursos, ten una imagen clara de éxito y fracaso en tu empresa y plantea ideas para llegar hasta ahí lo antes posible.

¿Cómo ser un Growth Hacker? Las funciones clave

  • Aunque es verdad que un solo una acción puede suponer un gran cambio para el crecimiento de una empresa – como por ejemplo el programa de remisión de Dropbox o el uso de fotografías profesionales en AirBnB – seguramente habrían hecho 10.000 experimentos fallidos antes de dar con aquel que cambiaría su trayectoria para siempre.
  • Las empresas no encuentran tan fácilmente esa idea que da lugar a un crecimiento explosivo sin haberse esforzado antes. Casi siempre, el crecimiento real es un resultado de muchas pequeñas repeticiones en vez de un único cambio drástico

Fase de escala del Growth Hacking

De forma predecible, el aumento de ingresos debería calcularse y procesarse regularmente. Si los especialistas en marketing tienen el difícil trabajo de descubrir, a través de los datos y atribuciones, qué funciona y qué no, entonces la fase de escala es muy simple. Sin los pasos iniciales, es difícil saber de dónde viene el crecimiento. Desafortunadamente, los primeros pasos son irremediables.

LAS 4 PRINCIPALES FUNCIONES DEL GROWTH HACKER MARKETING SON:

  • #1 CREAR EL PRODUCTO QUE LA GENTE QUIERE El Growth Hacker se concentra en ofrecer el producto que las personas quieren y que, a la vez, resuelven sus necesidades. Si el cliente está satisfecho con el producto y acaba fidelizado, lo recomendará de forma gratuita, lo que significa una reducción importante de los costes de publicidad y marketing.
  • #2 CENTRARSE EN UN TARGET ESPECÍFICO Enfocarse en un nicho determinado ayuda focalizar objetivos y estrategias. Los Growth Hacker suelen ir primero a por aquellas personas que mejor se desenvuelven con las tecnologías ya que, una vez fidelizados, le ayudarán a recomendar el producto a otras personas.
  • #3 VIRALIZAR EL PRODUCTO En esta función el Growth Hacker se pone en la piel de las personas para saber por qué contenidos se interesarían o cuáles compartirían y en base a ello, establecer las estrategias adecuadas.
  • #4 NO DEJAR DE MEJORAR EL PRODUCTO Para que los resultados sean exitosos a largo plazo, el Growth Hacker debe concentrarse en los objetivos a corto y medio plazo, con el fin de seguir reteniendo clientes. Además debe utilizar herramientas que midan los resultados y los porcentajes de conversión. Con ello, se puede ir mejorando el producto para adaptarlo siempre a las necesidades de los clientes.

HABILIDADES QUE NECESITAS PARA SER GROWTH HACKER MARKETING

Estas son las principales competencias que debes tener si quieres formarte en Growth Hacking:

  • Conocimientos de Inbound Marketing
  • Conocimientos de programación
  • Espíritu creativo e innovador
  • Conocimiento del background de la disciplina
  • Mente abierta
  • Capacidad de implementar acciones inmediatas
  • Toma ágil de decisiones
  • Conocimientos de SEO
  • Conocimientos de Analytics
  • Capacidad para gestionar las redes sociales desde un punto de vista estratégico
  • Conocimientos del funnel (el embudo de conversión)
  • Entender cómo actúan los clientes en la red
  • Conocimientos de test A/B

Las tácticas en Growth Hacking

LANZA EL MISMO (O CASI EL MISMO) PRODUCTO QUE TENÍAS COMO SI FUESE NUEVO

  • Vale, puede sonar tramposo pero hay que matizar. No se trata de lanzar el mismo producto en el mismo mercado, sino de usar el mismo producto en distintos mercados. Por ejemplo; imaginemos que has creado una plataforma de analítica web.
  • Se puede promocionar para vendérsela a blogs que quieran saber su tráfico y conocer su audiencia, pero también la puedes lanzar dirigiéndote a páginas e-Commerce en particular. Hay que crear círculos de acción más reducidos, para enviar mensajes más personalizados. Tus clientes van a pensar que has construido algo nuevo para ellos y les harás sentir especiales.

UTILIZA LA GAMIFICACIÓN PARA OBTENER INFORMACIÓN

  • La idea es que tus clientes se diviertan y pasen el tiempo, pero también que tú saques provecho de ello. ¿Cómo? Aprovecha la interacción para hacerles preguntas y conocerles mejor. Por ejemplo; haz un trivial o úsalo como herramienta para contratar y encontrar talentos. Conociendo mejor a tu cliente y obteniendo cada vez más información de ellos, te dirigirás cada vez más a un público de calidad.

EL TRUCO DEL ALMENDRUCO: WAVELENGTH

  • Esta te va a encantar; Wavelenght es una herramienta de Mailchimp que te permitirá encontrar las newsletters de audiencias parecidas a la tuya. Esto te ahora ir web por web buscando cuál tiene más seguidores, cuál ofrece algo parecido a lo tuyo, etc. El contacto con los influencers, por ejemplo, podrá ser más rápido, porque los localizarás con más facilidad.

REALIZAR TEST A/B EN EL EMAIL MARKETING

  • Los test A/B se realizan generalmente en la página web para comprobar el comportamiento de los usuarios en base a distintos diseños. Sin embargo, también deberías hacerlo con los emails que envías a tus clientes. Prepara dos formatos y haz un seguimiento de cuál está teniendo más conversión de leads.

APROVECHAR LA COMPETENCIA

  • Tienen más experiencia que tú, más años en el negocio y una comunidad más fiel. Por ejemplo, averigua de donde procede su trafico e intenta que se convierta en tuyo también. ¿Cómo? busca en qué sitios publicista su producto, allí encontrarás el nicho de mercado al que se dirige, estudia qué palabras clave usa para posicionarse, qué banners y anuncios está promocionando y apúntate a su newsletter para recibir sus correos y ver qué puedes hacer tú que ellos no hacen.