Lenovo LAS | Vocería experta

Vocería experta B2B

Rombo si señor

Caso de Estudio – Lenovo LAS

Reto:

Aumentar el número de leads potenciales (SQL’s) para generar oportunidades de cierres de venta con el equipo comercial de Lenovo LATAM (Colombia, México, Perú, Chile y Argentina). 

Hipótesis: ¿LinkedIn y Sales Navigator son los medios adecuados para contactar más rápido a los tomadores de decisión que quieren cambiar su parque tecnológico en sus organizaciones? 

Con el fin de conseguir 100 SQLS para el 2do Q de este año en Lenovo, creamos una táctica con el equipo comercial (vocería experta), utilizando pauta digital, automatización, LinkedIn y Sales Navigator para: 

  • Definir y perfilar a nuestro cliente (tomadores de decisión en 1er y 2do grado). 
  • Construir el wishlist de clientes potenciales. 
  • Crear mensajes y flujos de adquisición según la etapa del lead. 
  • Conectar y contactar a los clientes para generar las oportunidades. 
  • Revisar y hacerle seguimiento semanal a los mensajes enviados. 
  • Optimizar los mensajes para tener mayores oportunidades de cierre (consecución de los datos del lead).
  • Generar reportes semanales.

Resultados: 

Canal

Vocería Experta

Automatización

Pauta Digital

SQL’s Conseguidos

57

7

36

Comparativo por vocero

 

País

Voceros

# de Perfiles Sugeridos MQL

Mensajes Construidos

Mensajes Enviados

Respuestas recibidas

% de Respuesta

SQL

CO

Santiago Niño

128

128

218

27

0.12

13

PE

Romina

114

114

204

21

0.10

11

MX

Carlos Mojica

59

59

59

1

0.02

0

MX

Luis

97

97

97

20

0.21

8

MX

Elia

40

40

120

43

0.36

13

CL

Marcos

128

128

218

0

0.00

0

AR

Sabrina

111

111

201

29

0.14

0

LAS

Manuela

157

75

177

14

0.08

12

Total

1294

155

0.12

57

Conclusiones y Recomendaciones

  • Uno de los mayores retos de la táctica es el de trabajar de la mano con los voceros para hacerle seguimiento a los mensajes que enviamos, debido a que por la cantidad de tareas que tienen en su día a día, se dificulta coordinar los espacios para conocer el status de los leads propuestos. Para que este tipo de acciones tengan el éxito esperado, es necesario que exista un compromiso y dedicación por parte de los voceros para realizar el envío de los mensajes. 
  • Notamos que en países como México, los mensajes comerciales tienen una mejor tasa de aceptación vs Colombia, Argentina, Chile y Perú. Debido a eso, cambiamos los mensajes que teníamos en Colombia para no ser tan directos con el mensaje, y la tasa de respuesta aumentó en un 20% respecto a aquellos mensajes comerciales. 
  • Es importante que los voceros nutran la relación con los perfiles sugeridos, para lograr conversaciones efectivas. El primer paso de la táctica es conectar con las personas y después si enviarles el mensaje para evitar ser oportunistas.

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