El lead scoring o calificación de leads es una técnica de marketing automatizada que tiene como objetivo calificar a los leads de una base de datos en función de su grado de proximidad con el cliente ideal (buyer persona), su interacción con la empresa y el punto del proceso de compra en el que se encuentran o la oportunidad de adquirir o ampliar los productos o servicios contratados.
A partir de esta calificación, es posible clasificar todos leads y poner en marcha campañas más específicas y efectivas.
Como puedes ver, las ventajas de realizar Lead Nurturing son varias:
- Es un método inmediato de marketing que evita que el cliente se enfríe y pierda interés.
- Supone un gran ahorro de tiempo en la toma de decisiones de marketing.
- Impulsa el cierre de la venta.
- Es un método de marketing no invasivo por su gran personalización y por comenzar cuando el usuario ha demostrado interés en recibir información de un tema determinado.
- El lead se siente atendido de forma personal y especial.
- No solo consigue atraer más clientes, sino que permite fidelizarlos de cara a ventas posteriores.
- Se refuerza el engagement a través de ofrecer a los leads propuestas de gran valor segmentadas para cada tipo de cliente.
- Al aumentar el engagement, aumenta la percepción positiva que el público objetivo tiene de la marca.
- A su vez, los propios clientes se convierten en los mejores comerciales de la marca sin un solo coste añadido. Al aportarles contenido de valor (un ebook, la información de nuestro blog, etc.) es fácil que éste sea compartido.
- Aumenta el ROI de la inversión en marketing, ya que nos permite dinamizar nuestra base de datos para obtener más ventas.
- Es una potente herramienta de captación de información de los potenciales clientes.
- Es fácil de implantar usando herramientas de automatización, como por ejemplo HubSpot.
a través del Lead Nurturing se combina la automatización y la personalización.
Después de generar tráfico para nuestra web mediante distintas técnicas de Marketing de Atracción y de convertir estas visitas anónimas en registros o leads fríos, estamos listos para empezar con la automatización del marketing. Disponemos de una base de datos de personas potencialmente interesadas en nuestros productos y servicios, a las que podemos acercar hacia nuestro departamento comercial de forma automatizada y sistemática.
En el momento en que un visitante se convierte en lead nos proporciona algunos datos personales, por lo que desde ese momento podemos lanzar algunas campañas de emailing genéricas. Para llevar a cabo el lead nurturing, por eso, debemos optar por monitorizar la actividad de los leads usando herramientas de automatización, como puede ser Hubspot.
Este tipo de plataformas recogen información del comportamiento del usuario en la web, para poder valorar la calidad de los leads; es decir, analizar cuáles tienen más probabilidades de terminar comprando. Esta acción recibe el nombre de lead scoring.
Evita que tu estrategia de marketing digital se convierta en spam
¡Tu audiencia no necesita que le intentes vender todo el tiempo! Conoce cómo generar una conexión que te permita humanizar tu marca y hacer ventas enfocadas al usuario.
Hay algo que las marcas necesitan entender con urgencia: su contenido no tiene por qué girar alrededor de sí mismas todo el tiempo, porque termina siendo algo poco agradable para el usuario.
Por ejemplo, si el perfil de Instagram de tu marca se centra en comunicar producto, precio, plaza y promoción, en poco tiempo tendrá que empezar a repetir el mensaje, haciendo que sea un spam de publicidad más que una herramienta para comunicarse con los clientes.
Si, es cierto que el objetivo de toda empresa es vender, pero hay que hacerlo de forma coherente, ¿Cómo se logra esto? Con un discurso de comunicación que se centre en crear una relación entre emisor y receptor, para entender sus necesidades, dudas y problemas y, de esa manera, brindarle una solución.
Generar una conexión con la audiencia
Para empezar a tener una conexión con la audiencia debes contemplar que las personas no siempre están buscando información para realizar una compra, algunas veces buscan entretenerse.
Es por esto que si tu marca solamente comunica el precio del producto, dónde se consigue y cuánto cuesta se va a tornar poco interesante. Es fundamental que tengas pilares de contenido para hablar sobre tu propósito, lo que te hace diferente y cómo eres la mejor solución para la necesidad de tu audiencia.
¿Por qué calificar leads?
Con una base de datos que no está ordenada ni bien clasificada, tus acciones de marketing serán muy dispersas y podrían no conseguir el efecto esperado.
Para poder lanzar mensajes más efectivos y personalizados debes contar con una buena estrategia de segmentación de tus contactos, como el lead scoring, con la que tendrás la oportunidad de facilitar el trabajo tanto del departamento de marketing como del departamento comercial. Así, podrás pensar en acciones concretas para un grupo determinado, facilitar el trabajo de otros departamentos y cultivar cada cliente potencial para lograr la venta.
Imagina la situación: algunos de tus contactos están interesados en un producto concreto, pero puede que necesiten un empujón para decidirse. Otros, en cambio, están mucho más atrasados en el proceso y necesitan saber todas las ventajas de lo que les ofreces para convencerse. En cada uno de estos casos, las acciones que se pondrán en marcha serán muy diferentes.
Además, no todos los leads captados tienen el mismo interés para tu empresa ni se corresponden con el buyer persona que has definido.
