Las 5 C de la persuasión,  La Teoría de la Congruencia y credibilidad (ethos), la lógica (logos) y la emoción (pathos) 4

El concepto de las «5 C de la persuasión» no proviene de una única fuente original, sino que es una evolución de varios modelos y teorías de comunicación persuasiva y psicológica. Estos principios se inspiran en investigaciones sobre cómo la gente procesa la información, como la Teoría de la Congruencia de Carl Hovland, que estudia cómo se ajustan las actitudes para que el mensaje y el receptor estén en sintonía  las personas ajustan sus actitudes y creencias cuando perciben incongruencias en la información que reciben). También se basan en la Teoría de la Credibilidad de Aristóteles, quien definió la persuasión en función de la credibilidad (ethos) el emisor es clave para que un mensaje sea aceptado, la lógica (logos) el argumento de manera que el mensaje se perciba como coherente y racional, y la emoción (pathos) el uso de la emoción para conectar con la audiencia.

La claridad y control tienen raíces en las teorías de marketing y publicidad modernas, donde mantener la coherencia y adaptar el mensaje al receptor es fundamental para el impacto de marca. Finalmente, la importancia de la conexión y la consistencia proviene de la Teoría de la Identificación en psicología social, que sugiere que las personas responden más favorablemente a mensajes que resuenan con sus propias experiencias y valores. Cómo los individuos tienden a alinearse y adoptar actitudes, valores o comportamientos de grupos o figuras con los que se sienten identificados. Esta teoría es clave en la comprensión de la influencia social, ya que explica cómo y por qué las personas cambian sus opiniones o acciones para integrarse en un grupo, a menudo guiados por una necesidad de pertenencia o de conformidad con normas sociales.

Estos elementos se han integrado y adaptado en diversas estrategias de marketing, psicología organizacional y modelos de comunicación para formar lo que hoy se conoce como las «5 C de la persuasión».

Las 5 C de la persuasión son principios esenciales para desarrollar mensajes convincentes que influyan efectivamente en la audiencia. Basados en una venta consultiva como ejemplo

1. Conexión: Crear una relación genuina con la audiencia para generar empatía y confianza. Conocer sus intereses y valores permite que el mensaje sea relevante y personal.
   • En una venta consultiva, la conexión en la persuasión es el proceso de establecer una relación auténtica y de confianza con el cliente para entender sus necesidades, preocupaciones y objetivos. A diferencia de una venta tradicional centrada en el producto, la venta consultiva se enfoca en conocer profundamente al cliente para ofrecerle soluciones personalizadas y de valor.

Tacticas para lograr Conexión en una Venta Consultiva

1. Escucha Activa en linkedin: La conexión comienza escuchando de forma genuina al cliente. Esto implica prestar atención no solo a lo que dice, sino también a su lenguaje no verbal y a sus emociones. A través de preguntas abiertas y el reflejo de sus respuestas, el vendedor puede demostrar empatía y comprensión, fortaleciendo así la relación.
   1. Agregar a Linkedin 
   2. Revisar sus publicaciones de los dos meses anteriores 
   3. Likear 3 post – Genuinamente –
   4. Comentar 3 post -Genuinamente –
2. Mostrar Interés en las Necesidades del Cliente: Es fundamental que el cliente perciba que el interés del vendedor no se centra en vender un producto, sino en resolver un problema o mejorar su situación. Al alinearse con sus objetivos y preocupaciones, el vendedor crea una relación basada en el valor y la relevancia del producto para el cliente.
   1. Crear contenido basado en las necesidades de cliente 
   2. Citar en posts relevantes a la conversación 
3. Alinear Valores y Visión: En una venta consultiva, los clientes suelen responder positivamente si perciben que la empresa y el vendedor comparten valores o una misión alineada con sus propias creencias. Esto implica mostrar cómo la solución ofrecida no solo es eficaz, sino también éticamente adecuada y acorde con sus prioridades personales.
   1. Consultar los valores corporativos de la compañía prospectada
   2. Consultar los valores y la visión del CEO
4. Transparencia y Honestidad: La conexión se refuerza cuando el vendedor actúa con transparencia, explicando de forma honesta tanto los beneficios como las posibles limitaciones de la solución propuesta. Esto genera confianza y reduce las barreras de compra, pues el cliente siente que puede confiar en la recomendación sin sentirse presionado.
   1. Hablar de lo que NO hace tu compañía 
   2. Mostrar límites claros 
   3. NO SOMOS ESTO
5. Seguimiento y Compromiso a Largo Plazo: Una vez establecida la conexión, el seguimiento constante y el compromiso de largo plazo con el cliente son claves para mantenerla. Esto muestra que la relación va más allá de una única venta y se enfoca en un servicio continuo y en el éxito del cliente.
   1. Intenta hablar semanalmente desde la prospección hasta el sostenimiento del cliente 
   2. lee el descarte y el desinteréz 
6. Claridad: Transmitir el mensaje de forma clara y directa facilita la comprensión. Un mensaje sencillo y concreto ayuda a que el receptor capte rápidamente el propósito y los beneficios.
   • En una venta consultiva, la claridad es fundamental para comunicar de forma transparente y comprensible el valor de la solución que se está ofreciendo. Dado que la venta consultiva se basa en un enfoque personalizado, es crucial que el cliente entienda perfectamente cómo el producto o servicio abordará sus necesidades específicas y resolverá sus problemas.

Tácticas para asegurar Claridad en una Venta Consultiva

1. Definir el Valor de la Solución de Forma Concreta: Es útil comunicar el valor de la solución en términos concretos que el cliente pueda visualizar. Esto implica traducir los beneficios del producto a resultados tangibles para el cliente, como ahorro de tiempo, reducción de costos o mejora en eficiencia.
   1. Valor real 
   2. Valor percibido por otros clientes
   3. Valor de la categoría 
2. Usar un proceso Estructurado de Explicación: Explicar el proceso de implementación, los pasos a seguir y los resultados esperados permite al cliente comprender la secuencia de eventos de manera clara. Esto también ayuda a manejar expectativas y a minimizar incertidumbres sobre cómo la solución se integrará en su contexto.
   1. Contexto de la solución
   2. Historia de ancla bajo testimonial 
   3. Aplicación al cliente 
   4. Posibles esenarios
3. Responder preguntas y aclarar Dudas Inmediatamente: Invitar al cliente a plantear cualquier duda o inquietud permite resolver ambigüedades en el momento, lo cual incrementa la confianza. Responder de forma directa y honesta ayuda a que el cliente no solo entienda, sino que también confíe en el proceso.
   1. Si el cliente no pregunta, emula tu las preguntas, ejemplo:
      1. Yo me preguntaría… 
      2. Yo impugnaría 
      3. Yo diría que..
4. Mantener la consistencia del Mensaje: La claridad también depende de la consistencia en el mensaje, es decir, que toda la información proporcionada sea coherente en cada punto de contacto con el cliente. Esto evita que surjan confusiones y facilita que el cliente retenga los puntos clave de la solución.
   1. Enlaza temas en el call, como empecé esta reunión 
   2. Basado en lo que me dices, esto aplica asi 
   3. Me contaste que tu compañia es… 
5. Credibilidad: La fuente del mensaje debe ser confiable. La credibilidad se construye a través de la experiencia, autoridad y consistencia en el tiempo, generando seguridad en la audiencia.
   • la credibilidad es un factor esencial para lograr persuadir al cliente, ya que esta venta se basa en la confianza y en el rol del vendedor como asesor confiable. La credibilidad se construye cuando el cliente percibe que el vendedor es honesto, conoce profundamente el producto o servicio y comprende las necesidades específicas del cliente.

Tacticas para Fortalecer la Credibilidad en una Venta Consultiva

1. Demostrar Conocimiento y Experiencia: Una de las maneras más efectivas de construir credibilidad es a través de un conocimiento sólido del producto y de la industria. El vendedor debe poder responder a preguntas detalladas y anticipar posibles inquietudes del cliente. Compartir experiencias previas, estudios de caso o resultados logrados con otros clientes en situaciones similares ayuda a reforzar la percepción de expertise.
   1. Habla de los casos cuando ejecutaste 
   2. Habla de los desafios actuales de clientes
   3. Cuanta cosas positivas y cosas con las cuales haz aprendido 
   4. No todo puede ser bueno
2. Mostrar Transparencia y Honestidad: La transparencia es clave para generar confianza. Esto implica ser honesto acerca de los beneficios y también de las limitaciones del producto o servicio. Admitir si una característica específica no es adecuada para el cliente demuestra integridad y compromiso con sus necesidades, lo cual aumenta la credibilidad.
   1. Habla de tus NO 
   2. Cuenta y pon limites a los productos y servicios
   3. Clave el NO
3. Alinearse con los Valores y Prioridades del Cliente: Los clientes tienden a confiar más en vendedores que comprenden y respetan sus valores y prioridades. Escuchar atentamente las preocupaciones del cliente y adaptar el mensaje de venta a estos valores refuerza la conexión y hace que la recomendación parezca más auténtica y menos orientada solo a cerrar una venta.
   1. Se claro con los tiempos
   2. Ten gantts aproximadas para la venta 
   3. ten el presupuesto dividido por tareas
4. Ofrecer Evidencia y Pruebas de la Solución: La credibilidad se fortalece cuando el cliente puede ver pruebas concretas del valor del producto o servicio. Esto puede incluir demostraciones, testimonios, cifras de ROI (retorno sobre la inversión) o estadísticas relevantes. Estos elementos proporcionan una base tangible que respalda las afirmaciones del vendedor.
   1. Muestra casos de éxito en el sector 
   2. Muestra casos de la competencia, contra tu compañia 
5. Compromiso con el servicio Postventa y el Soporte: La promesa de un servicio de seguimiento o postventa muestra al cliente que la relación no termina con la compra. Ofrecer soporte continuo transmite al cliente que el vendedor se preocupa por su éxito a largo plazo, lo cual refuerza la percepción de credibilidad y compromiso.
   1. Poliza de cumplimiento
   2. Contrato 
   3. Equipo de sostenimiento 
   4. Trafico semanal
6. Consistencia: Mantener el mensaje coherente en todos los canales y acciones refuerza la percepción de confianza y profesionalismo. La repetición también ayuda a consolidar el mensaje en la mente del receptor.

En una venta consultiva, la consistencia es clave para crear confianza y reforzar el mensaje persuasivo. Al mantener un enfoque coherente en el tono, los mensajes y las acciones a lo largo de todo el proceso de venta, el cliente percibe estabilidad y profesionalismo, lo que aumenta la credibilidad y la efectividad de la comunicación.

Tácticas para Mantener consistencia en una Venta Consultiva

1. Coherencia en la Comunicación: Es importante que cada mensaje, desde la primera conversación hasta el cierre de la venta, esté alineado con la misma visión y propósito. Esto significa que la información sobre el producto, sus beneficios y su aplicación debe ser la misma en cada etapa, evitando contradicciones o ajustes de último minuto que puedan confundir al cliente
   1. Aprendete sus verdaderas necesidades 
   2. Ten muletillas 
   3. Maneja solo una presentación y un presupuesto, un documento vivo
2. Alinear Promesas y Resultados: Durante el proceso de venta, las promesas hechas al cliente deben estar respaldadas por la realidad de la solución ofrecida. La consistencia implica asegurarse de que lo que se promete en términos de beneficios, tiempos de entrega o resultados se cumpla de forma confiable. Esto refuerza la confianza y reduce las dudas del cliente.
   1. Toda promesa debe estar por escrito para que no quede en el aire – Desde la primera call 
   2. Acta de cada call 
3. Aplicar el proceso de venta de forma estandarizada: Seguir un proceso de ventas bien definido y estructurado ayuda a que la experiencia del cliente sea coherente y profesional. Cada etapa, desde la detección de necesidades hasta la propuesta de soluciones, debe ejecutarse de acuerdo con un estándar que demuestre que el cliente está en manos de expertos.
   1. Primer contacto 
   2. Brief 
   3. No contesta mails de brief
   4. Reunión 1 
   5. Presupuesto
   6. No contesta mails despues de presupuesto 
   7. Preguntas presupuestales
   8. Aceptación de propuesta 
   9. Negación de propuesta 
   10. Contrato 
   11. Kick off 
   12. Rechazada oferta 
   13. Se fue con otro 
   14. No querer cliente 
   15. Entregado a otra agencia 
   16. No tiene dinero 
4. Refuerzo de Mensajes Clave: La repetición de los mensajes clave, como los beneficios centrales del producto o las ventajas diferenciadoras, permite que el cliente retenga y valore la propuesta. Sin ser invasiva, esta estrategia ayuda a consolidar en el cliente los aspectos más importantes de la solución, aumentando la probabilidad de una decisión positiva.
   1. Que somos 
   2. Que no somos 
5. Seguimiento y Cumplimiento Postventa: La consistencia debe mantenerse incluso después de cerrar la venta. Ofrecer un seguimiento comprometido y estar disponible para el cliente si surgen dudas o problemas demuestra que el servicio es continuo y que la relación va más allá de una simple transacción.
   1. Trafico cada semana 
   2. Reunión de mejoras cada 3 meses 
   3. Actas de facturación 
6. Control: Monitorear y ajustar la estrategia persuasiva según la respuesta de la audiencia permite optimizar el impacto. El control incluye la capacidad de alinear continuamente el mensaje con los objetivos y responder a la retroalimentación para mantener la narrativa deseada.
   • El control en la persuasión implica gestionar y supervisar el proceso de ventas para asegurar que el mensaje sea recibido de la manera adecuada y que las expectativas del cliente estén alineadas con lo que realmente se puede ofrecer. Este control es clave para mantener la integridad de la relación de confianza y asegurar que cada paso de la venta avanza hacia el cierre de manera fluida y efectiva.

Tácticas para implementar control en una Venta Consultiva

1. Monitoreo Activo de la Respuesta del Cliente: A lo largo del proceso de venta, es fundamental observar y responder a las reacciones del cliente en tiempo real. Esto puede implicar ajustar el enfoque según sus comentarios, preguntas o señales de duda. Un control activo asegura que cualquier obstáculo o malentendido se gestione de inmediato.
   1. Loops de 72 horas de mails
2. Establecimiento de Puntos de Seguimiento: Programar puntos de contacto regulares permite verificar que el cliente comprende cada fase de la propuesta y sus beneficios. Durante estos puntos de seguimiento, el vendedor puede aclarar dudas, asegurar la coherencia en el mensaje y recordar los beneficios clave que responden a las necesidades del cliente.
   1. Preguntas introductorias
   2. Reunión de brief
   3. Presupuesto desarrollo
   4. Revisión y aprobación
   5. Envío a cliente 
   6. Preguntas presupuestales
   7. Aprobación inmediato
   8. Aprobación con ajustes
   9. Cambio de propuesta
   10. Rechazo propuesta
   11. Contrato 
   12. Kick off 
3. Adaptación de la Información Según el Progreso del Cliente: Controlar el flujo de información significa ofrecer solo la cantidad y el tipo de detalles que el cliente necesita en cada etapa. Por ejemplo, en etapas iniciales se pueden enfatizar beneficios generales, mientras que en etapas finales se pueden introducir detalles técnicos y financieros. Esto mantiene la atención del cliente sin abrumarlo.
   1. Preguntas introductorías
   2. Formato de inscripción de cliente 
   3. Formato form de ventas para operaciones
   4. Contrato
   5. Brief – Formato cultura corporativa 
   6. Indice de madurez digital
   7. Hoja de vida de cliente
   8. carpeta de cliente 
   9. actas
4. Evaluación y Ajuste Continuo de la Persuasión: A medida que avanza la conversación, el vendedor debe ajustar su enfoque según el nivel de interés del cliente y sus preguntas específicas. Esto puede implicar reforzar ciertos beneficios o cambiar de táctica si el cliente muestra señales de duda. La flexibilidad en el enfoque permite mantener el control de la narrativa y guiar al cliente hacia el cierre.
   1. Reunión trimestral de ajustes
   2. trafico semanal 
   3. travico vía chat
5. Confirmación de Compromisos y Siguientes Pasos: Asegurar que el cliente esté de acuerdo con cada etapa del proceso es una parte importante del control. Esto incluye confirmar las expectativas de ambas partes antes de avanzar y aclarar los próximos pasos, lo cual genera claridad y elimina posibles malentendidos.
   1. Dashboard de data
   2. Hoja de vida de cliente
   3. carpeta de cliente 
   4. actas

Estas 5 C ayudan a estructurar comunicaciones persuasivas que capturan y mantienen la atención, construyen confianza y guían a la audiencia hacia una acción o cambio de actitud bajo acciones claras. 

Es importante saber que la persuasión basada en hechos o persuasión racional se centra en influir en la audiencia a través de información concreta, datos verificables y evidencia objetiva, en lugar de apelar principalmente a las emociones. Este enfoque es particularmente eficaz en contextos donde las decisiones requieren una justificación lógica, como en ventas de alto valor, debates académicos o políticas públicas. La persuasión racional funciona mejor cuando la audiencia es analítica o necesita confiar en la precisión de los datos antes de tomar una decisión.