Inbound marketing leads: Los prospectos que has ido ganando provienen de diferentes medios. Unos llegaron a ti por caminos tradicionales (por ejemplo, procedentes de ferias del sector), mientras que otros son fruto de una elaborada estrategia de inbound marketing.
Muchas veces, lo único que unos y otros tienen en común es su interés hacia tu marca y, por eso mismo, no debes tratarlos igual. Hacerlo implica correr el riesgo de quemar esos leads y echar a perder todo el trabajo de marketing que se ha hecho previamente.
Inbound sales
La filosofía inbound sales es el enfoque más apropiado para abordar a los leads procedentes de acciones de inbound marketing.
La metodología a aplicar se basa en la creación de un sistema de ventas que tiene como eje central al cliente.
En la práctica, para ponerlo en marcha, hay que fijarse en tres pasos:
- Poner al cliente potencial en el punto de mira. Ayudarle ha de ser tu objetivo.
- Centrarse en el cliente, en sus necesidades y en sus metas.
- Acompañarle y guiarle en su ciclo de compra.
Se trata de un proceso comercial mucho más focalizado en el individuo que, si bien no es el tema central de este post, sí que ayuda a entender cómo pueden tratarse a los inbound marketing leads para aprovechar la labor realizada por el departamento de marketing.
Además, para lograr tener éxito a la hora de cerrar este tipo de ventas, deben tenerse en cuenta dos aspectos importantes:
- El lead ya ha interactuado con la marca.
- Cuentas con mucha información sobre él.
Formas de abordar los leads que ya han interactuado con tu marca
En realidad, el hecho de considerar a un prospecto lead ya implica la interacción con tu marca. Ese contacto del lead inbound puede haber entrado en tu base de datos tras rellenar un formulario que encontró en tu web, tu blog o tu cuenta de Facebook.
Ya tienes avanzada parte del camino. No es lo mismo tratar de cerrar una venta con alguien que no conoce tu marca, que hacerlo con una persona que ya ha tenido, al menos, un mínimo de interacción con tu negocio. La oportunidad comercial que se abre ante ti es mucho más amplia.
Al contactar a ese lead procedente del inbound marketing sabes que te reconocerá, y eso consigue:
- Facilitar su predisposición a atender la llamada.
- Aumentar las posibilidades de que ese contacto telefónico se prolongue durante unos minutos.
Sin embargo, pese a que la interacción se haya producido, no todos los leads responden igual. En ocasiones, el proceso es más complejo porque no recuerdan tu marca bien del todo, no la conocen tanto como sería deseable o ya ha transcurrido demasiado tiempo desde que la marca entró a formar parte del horizonte del lead.
El agente de ventas debe tener en cuenta estas variables y actuar en consecuencia. Para ello, es importante que:
- Estudie al lead antes de contactar con él. Evidentemente, la cantidad de interacciones que el lead haya tenido con tu marca importará mucho en el momento de acordarse de ella. No es lo mismo una persona que ya se ha descargado 5 ebooks y, además, es suscriptor del blog, que una persona que simplemente se descargó una pieza de contenido una vez.El agente de ventas debe disponer de esta información antes de la llamada, puesto que le ayudará a adaptarse mejor a las circunstancias. Ante un lead con varias interacciones se pueden fijar expectativas más altas, mientras que uno sobre el que se confirme un contacto escaso con la marca requerirá un mayor trabajo comercial. También a la hora de priorizar, es preferible abordar primero a los leads que hayan tenido más interacciones con nosotros, puesto que demuestran un mayor interés.
- Sea puntual. Actuar en el momento más adecuado puede valer una venta. Una variable muy importante a tener en cuenta es el tiempo transcurrido desde la última interacción con la compañía. Por eso, cuanto más próximas estén la última interacción y la llamada, más probabilidades existen de que el inbound lead esté interesado en atenderla y mantener la conversación. No es realista pretender que un lead que hace 6 meses que no se descarga nada ni ha visitado tu blog se acuerde de tu marca.
- Trabaje el recuerdo. Cuando se produzca el primer contacto telefónico, si la persona no reconoce el nombre de tu marca en primera instancia, habrá que ayudarla a que se acuerde de ella. Una forma de lograrlo es recordándole cuál fue el contenido que descargó o en qué consistió la última acción llevada a cabo por él en la página web corporativa.
- Emplee la personalización. A disposición del agente se halla una base de datos que ya ha recogido información sobre el lead. Es esencial dirigirse a él por su nombre, empatizar con él y tratar de ayudarle a resolver sus dudas o cubrir sus necesidades, en base a lo que se conoce que le interesa, que estará en función del contenido descargado.
Modos de usar la información que ya tienes sobre los inbound marketing leads
Precisamente, esa información que el agente comercial puede obtener de la base de datos es una de las claves para cerrar ventas con los leads inbound.
Estos datos proceden de tres fuentes:
- Formularios. Partiendo de ellos puedes recoger información básica del visitante. Rellenarlos le convertirá en lead, un prospecto del que puedes conocer nombre, apellidos, empresa donde trabaja e, incluso, cargo que ostenta. También puedes utilizar los formularios para pedir algunos datos mucho más interesantes, como las áreas en las que está buscando ayuda, sus intereses o el tipo de servicios en el que está más interesado, de entre los ofertados. Esta información te puede beneficiar mucho a la hora de orientar la llamada y hablar directamente de sus necesidades, que son, al final, las razones que justifican la compra.
- Social media. Partiendo de los datos de registro que son parte de los resultados del proyecto de inbound marketing, se puede iniciar el proceso de análisis de redes sociales. LinkedIn es un buen punto de partida, puesto que hace posible completar información sobre su trayectoria laboral. Además, tiene la ventaja de que facilita un conocimiento bastante amplio de su red de contactos profesionales, y puedes investigar datos de su empresa, como el número orientativo de trabajadores de la compañía, que podría resultar difícil conseguir de otra forma.
- Software inbound marketing. Este tipo de aplicaciones ayudan a condensar toda la información recogida sobre cada inbound lead para ganar una visión única sobre él, gracias al historial cronológico de todas las interacciones que ha tenido con la marca (páginas visitadas, descargas completadas o datos que ha proporcionado son algunos de los ángulos que completan esta perspectiva).El empleo de una solución automatizada te permite conocer mejor a la persona a la que vas a llamar por teléfono, algo que sin la visibilidad que aportan los datos no sería posible. También, gracias a los distintos softwares de inbound marketing, y sin que el lead te haya proporcionado ciertos detalles de información directamente, puedes tener una idea bastante clara acerca de en qué áreas está buscando ayuda y en qué etapa del proceso de compra se encuentra.
- Si bien la recogida de datos y el trabajo de investigación son determinantes para el resultado final, el éxito de la venta depende en gran medida de la utilización del software de inbound marketing.
Una herramienta de este tipo acelera el proceso, minimizando el riesgo de error, y logrando entregar un informe completo, basado en el análisis del historial de páginas que ha visitado el lead en tu web y de documentos que se ha descargado, lo cual te permite conocer:
- Las temáticas que le generan más interés: este conocimiento es necesario para enfocar la conversación telefónica hacia esas áreas en que el lead está buscando ayuda.
- La fase del ciclo de compra en que se encuentra: un lead que consume contenido de arriba del funnel está investigando y, por tanto, aún está lejos de realizar la compra. Lo conveniente sería retrasar el contacto comercial. Por el contrario, un usuario que está más avanzado y cerca de la decisión final consulta páginas más corporativas con información acerca de tu empresa o los servicios que ofreces. Es el momento de planificar una llamada sin mayor dilación, el lead se encuentra haciendo una evaluación final y estará más receptivo.
En resumen, gracias al inbound marketing, consigues tener mucha información de tus potenciales clientes antes de establecer el primer contacto telefónico o físico con ellos. Es un privilegio. Y, en vez de perder esa atracción que ya se ha generado, por una estrategia comercial mal planteada o por un fallo el día en que se produce el contacto telefónico con el lead Inbound, el equipo de ventas debe aprovechar todo este trabajo hecho por marketing. Actuar desde el enfoque de inbound sales y emplear los datos de que se dispone para estudiar al lead antes de trabajar la venta aumenta las probabilidades de conseguir cerrarla.
La información que la web y el blog permiten recoger son un activo muy potente para la compañía, que los equipos de ventas de empresas que hacen inbound marketing deben aprender a gestionar. Conocer bien a los leads que se generan es sinónimo de éxito.
Ventajas de implementar el método científico en estrategias de marketing digital
El secreto para una estrategia de marketing digital efectiva es basarla en un método científico. Conoce cómo el scientific advertising es tu mejor aliado.
Al pensar en una estrategia de marketing digital la mayoría de negocios tienen en mente que esta será una forma mágica de ganar reconocimiento, hacer ventas o cualquiera que sea su objetivo. Pero antes de considerar los resultados es fundamental tener en cuenta el proceso.
La mejor manera de analizar el proceso que se lleva a cabo en una estrategia es documentando cada táctica que se desarrolla ¿Por qué? De esta manera se puede conocer qué se ha hecho en el pasado y el resultado que se ha obtenido, permitiendo así que se entiendan de manera óptima los procesos que funcionan para reproducirlos en un futuro.
Pero, ¿Cómo hacerlo correctamente? La forma ideal de trabajar es integrando al proceso de publicidad un método científico, que mediante pasos ordenados permita confirmar los resultados de una táctica.
Porque aunque pueda parecer que en el ámbito publicitario no hay cabida para un método científico, la realidad es que es una herramienta indispensable para trabajar de una forma efectiva que asegure el mayor retorno de la inversión para el negocio o emprendimiento.
Entonces, ¿Qué pasos debería seguir para implementar el scientific advertising? El primero es la observación; aquí se debe analizar el problema y la audiencia de forma detenida para entender todas sus características a la perfección.
Lo siguiente es realizar el planteamiento del problema, en el cual se debe conocer el dolor de la audiencia y los retos que va a tener el negocio para brindar una solución acorde a las necesidades de los usuarios.
Después de estos pasos, se debe realizar un análisis de la realidad en el cual mediante datos se conocerán aspectos como el tamaño del mercado, la viabilidad del proyecto según presupuesto, competencia y otros factores que den un sustento para saber en qué estado se empieza a trabajar.
Posteriormente, y mediante un planteamiento de la hipótesis se debe formular una serie de tácticas que permitan resolver el problema que se tiene, y en una validación de la hipótesis, llevar estas a la realidad.
Luego de haber desarrollado las tácticas es necesario realizar un reporte de resultados en el que se evidencie si las tácticas formuladas en la hipótesis funcionaron realmente, para en las conclusiones determinar qué aspectos de la estrategia fueron correctos.
Finalmente, se debe llevar a cabo un re testeo en el que se hacen mejoras del producto, cambio de condiciones y audiencias con el fin de realizar nuevamente las tácticas dándoles un enfoque que permita un desarrollo más efectivo.
¿Por qué el método científico necesita profesionales preparados?
Una parte primordial de toda estrategia de marketing es el equipo que la desarrolla, pues son quienes con sus habilidades, llevan las tácticas a la realidad. Por esta razón es importante que se brinden espacios en los que los integrantes de estos equipos puedan adquirir conocimiento para especializarse en un área.
Lamentablemente, el 70% del mercado laboral del sector publicitario es junior, pues no existe una oferta educativa para profesionales de publicidad que les permita especializarse y acceder a cargos altos.
Al desarrollar una estrategia integrando un método científico, es necesario contar con profesionales que estén en capacidad de llevar a cabo las tácticas con los conocimientos que se necesitan; es allí donde invertir en educación especializada funciona para que los clientes alcancen sus objetivos de forma efectiva.
Teniendo esta necesidad en cuenta y con el objetivo de contribuir a la capacitación de profesionales en áreas tecnológicas nace el Boot Camp de Si Señor, una iniciativa de educación digital que en 18 horas de contenido brinda educación especializada en áreas de SEO, creación de contenido, pauta, desarrollo web y estrategia.
En el desarrollo de este bootcamp, además del conocimiento necesario para pasar de un cargo junior a uno semi senior, se exponen casos de éxito trabajados bajo scientific advertising y se propone el reto de experimentar con este método en un caso real durante 7 semanas, para alcanzar un mapa de negocio de 50% de ganancia al finalizar el proyecto.
¿Quién se beneficia de este tipo de iniciativa? Todos. Desde las agencias, que contarán con personal más calificado, hasta los clientes; que verán sus negocios crecer bajo las tácticas de profesionales educados para crear publicidad efectiva que brinde un retorno de inversión competitivo y, por supuesto, los profesionales junior; que tendrán la calificación para aspirar a cargos más altos y desarrollar su carrera.
