Un Market Product Fit es una herramienta utilizada para desarrollar un análisis sobre el mercado al que se va a entrar, basándose en las necesidades del consumidor para permitir un crecimiento económico sostenible.
¿Cuál es el principal objetivo de una persona al crear una empresa, startup o emprendimiento? A menos que se trate de una fundación sin ánimo de lucro, es generar ventas. Y estas ventas necesitan ser superiores al dinero invertido en el negocio para que podamos hablar de una empresa rentable.
En la actualidad una buena idea o un buen producto no son suficientes para que un emprendimiento despegue y genere ingresos, pues el volumen de la competencia y mercado aumentan cada día; por esta razón, es importante tener un amplio conocimiento sobre estos dos factores, con el fin de entenderlos y poder brindar ese producto que va a satisfacer las necesidades del consumidor y darle un valor agregado que facilite su fidelización.
Comprender el mercado y la situación actual del negocio es fundamental para consolidarse como empresa y desarrollar estrategias de mejora que se centren en satisfacer las necesidades del consumidor; para lograr hacer esto de forma óptima existe el Product Market Fit, como una herramienta imprescindible para todo emprendedor y determinar el funcionamiento de su idea o producto.
¿Qué es el Product Market Fit?
Este concepto acuñado por el fundador de Netscape, Marc Andreessen, se refiere a la adecuación del producto en el mercado, y consiste en un método mediante el cual se estudia a profundidad el público objetivo para definir sus necesidades, y de esta manera, desarrollar el producto teniendo como finalidad brindar una solución integral. Además, al tener un PMF con MPF constituido, se pueden crear estrategias que permitan una introducción y comunicación correcta del producto en el mercado seleccionado.
El Marketing Product Fit es el proceso mediante el cual se ajusta el producto en el mercado y se estima la rentabilidad de este gasto (producto, mercadeo, publicidad, precio, audiencia, promoción, indexación, pagos) para entender si el producto cumple con las necesidades de las personas y el crecimiento de la compañía.
Para validar o confirmar matemáticamente si un negocio cuenta con un buen PMF se debe tomar al grupo objetivo y estudiar si reacciona de forma positiva al adquirir el producto y la comercialización de este no genera pérdidas, además de estar sujeto a una mejora en conversión gracias a canales digitales optimizados.
El Marketing product Fit debe darle a la compañía una solución en concordancia con el dinero invertido y el ROAS (Retorno de la inversión publicitaria) para asegurar una mayor rentabilidad. Con el fin de explicar más a fondo cómo se calcula un MPF podemos realizar una fórmula en la que:
- X: Grupo objetivo.
- Y: valor del producto.
- Z: gastos y costos (de producción, mercadeo y publicidad).
- W: valor total vendido.
Entonces W = W (X, Y) debe satisfacer a que W (el valor total vendido) (X (grupo objetivo), Y (Valor del producto) > Z (gastos y costos).
Bajo la teoría de los conjuntos, donde delimitamos infinitos contables para cada uno
Un Marketing product Fit se basa en tres conceptos o afirmaciones imprescindibles para confirmar que se cuenta con este en una empresa:
- La existencia de un cliente que está dispuesto a pagar por tu producto o servicio.
- Tener el producto acabado tiene un costo inferior al valor por el cual se vende al público.
- La idea de negocio tiene buena aceptación en el público y puede ser rentable mediante mejoras estratégicas que bajen el CPA.
Para un negocio que recién comienza es fundamental conseguir el MPF, pues es esencial para entender de qué manera se puede penetrar el mercado, cómo se puede superar la competencia, qué se le puede ofrecer al consumidor como valor agregado, entre muchas otras variables que permiten a un emprendimiento tener crecimiento.
Es importante tener en cuenta que luego de obtener el Marketing product Fit se debe reevaluar constantemente, pues al estar basado en la población, se debe tener consciencia sobre los cambios en las necesidades y tendencias de esta.
Etapas del Marketing product Fit
Para entender si en tu negocio se cuenta con un MPF se deben seguir tres etapas: La primera es el Costumer Discovery; en esta, se debe analizar a profundidad el grupo objetivo, segmentando de la manera más precisa para tener un buyer persona ideal y entender qué lo motiva, cuáles son sus ingresos y qué necesidades vas a resolver con tu producto.
La segunda fase es el Customer Validation, momento en cuál el consumidor ya ha hecho match con el producto, lo ha comprado y ha pasado a ser un cliente; en este periodo se debe entender sí el producto satisface sus necesidades y es rentable para la compañía comercializarlo haciendo un análisis sobre el ROI, el ROAS y el CPA.
Esta segunda etapa también está compuesta por una serie de tests y pruebas diseñadas para comprender la satisfacción del cliente.
Finalmente, la tercera etapa es la de Crecimiento Empresarial y en esta, además de analizar el Lifetime Value del cliente, se trabaja en pro de encontrar nuevos buyer persona y nichos que permitan incrementar el tamaño del mercado actual.
¿Qué aspectos se deben analizar?
Para entender si en tu negocio, emprendimiento o empresa se está cumpliendo con un MPF se debe analizar aspectos que nos permitan obtener insights sobre el mercado, los competidores, y por supuesto, el público objetivo.
En primer lugar, se encuentra el nivel de conversión y ventas, allí se debe estudiar el customer journey para comprender cómo los usuarios pasan de ser MQL (un contacto que ha interactuado con los assets digitales pero no ha realizado una compra), a convertirse en SQL (contacto que ha tomado acción con la intención de adquirir tu producto o servicio) y generar una venta exitosa.
Posteriormente, se debe analizar el costo por conversión atribuida; es decir, cuánto gasta tu empresa en realizar una conversión o captar un cliente por medio de diferentes estrategias de pauta, social media, influencer marketing, automatización o referidos. Es ideal que el costo por conversión sea inferior al costo por realizar estos esfuerzos.
Al estudiar un MPF la opinión de los usuarios debe ser un factor fundamental, pues este insight te permitirá saber si tu producto está cumpliendo con las expectativas del cliente; para conocer su nivel de satisfacción puedes emplear sencillas tácticas que te permitan observar su comportamiento.
Una de las más usadas es realizar una encuesta con preguntas cortas como: ¿Si este producto dejara de estar disponible cómo te sentirías? Dejando tres alternativas como respuesta: muy decepcionado, indiferente, un poco decepcionado.
Si el 40% del público encuestado responde ‘’muy decepcionado’’ se puede afirmar que tu producto tiene una buena adherencia en el mercado, pues pensar en no poder obtenerlo más sería algo decepcionante para tu comunidad.
Adicionalmente, para entender si la idea de negocio tendrá rentabilidad en un futuro, se debe hacer una proyección de ventas en el mercado, observando los medios y canales por los cuales va a ser más coherente desarrollar estrategias de performance y brandformance, con el fin de calcular cuánto debe vender la empresa en un periodo de tiempo determinado para tener un ingreso que supere la inversión.
Aunque realizar todos estos estudios es fundamental para comprender el mercado y si se tiene un MPF, Marc Andeerseen afirma que:
“Siempre puedes sentir cuando está sucediendo el Product Market Fit: Los clientes están comprando el producto tan rápido como eres capaz de dar tú, o el uso está creciendo tan rápido como capacidad puedes agregar a los servidores. El dinero de los clientes se acumula en la cuenta corriente de tu empresa. Estás contratando personal de ventas y atención al cliente lo más rápido posible.
Pero esto es insostenible en tacticas de marketing en función del tiempo, En este proceso de orientar la empresa hacia el camino correcto se debe tener claro que no es suficiente contar con un buen producto y desarrollar un MPF, pues se debe asegurar que la buena colocación del producto en el mercado sea a un costo favorable para la empresa, y que la optimización de este permita diversificar los gastos para generar un mejor impacto.
En conclusión, se puede afirmar que un negocio tiene un PMF alto cuando cumple determinados aspectos:
- Le brinda una solución real a los usuarios.
- Se encuentra en el mercado apropiado y tiene un público objetivo compatible.
- Cuenta con canales digitales optimizados.
- El costo de los factores anteriores es igual o menor en revenue a la inversión.
Tener este MPF alto, funciona como un combustible optimizado que mejora el impacto, diversifica la compañía, evita realizar gastos innecesarios y proporciona una rentabilidad que se puede mantener en un largo plazo.
