Los growth hackers experimentan mucho. Los mejores ensayan y modifican constantemente nuevas estrategias de growth hacking. Durante el proceso es fácil perder de vista el panorama general. Cuando esto sucede, el crecimiento eventualmente se desploma.
Por eso es tan importante el embudo.
Para un crecimiento sostenible, siempre recomendamos concentrarse en cinco métricas principales:
1. Adquisición ¿De dónde vienen los usuarios y los clientes?
Este es el primer punto de contacto de un usuario/cliente con tu producto o sitio web. No queremos cualquier tipo de tráfico en nuestra página web, queremos el tráfico correcto. Queremos a quienes tienen la mayor probabilidad de convertirse en clientes potenciales y finalmente en clientes satisfechos.
2. Activación ¿Qué porcentaje tiene una experiencia inicial positiva?
Una vez has atraído visitantes a la página web, el siguiente paso es la activación. Es aquí donde quieres convertir a esos visitantes en clientes potenciales reuniendo su información de contacto. Por lo menos necesitarás su dirección de correo electrónico. La información de contacto es la divisa más valiosa para los profesionales del marketing online.
La activación es la fase en la que los visitantes perciben el valor de tu producto y realizan las acciones que has definido, ya sea suscribirse a tu blog, usar tu versión de prueba gratuita o comprar tu producto.
Es importante concentrarte en el rendimiento de la activación mucho antes de invertir demasiado en cualquier otra adquisición.
3. Retención ¿Los clientes vuelven con el tiempo?
- ¿Los clientes regresan a tu producto y lo usan varias veces? Según tu sector y modelo de negocios, la retención puede tener varios significados.
- Si eres una empresa SaaS (ScuS) emergente: ¿los clientes están renovando sus contratos? ¿Sus cohortes aumentan o disminuyen? ¿Los clientes aumentan sus cuentas?
- Si tienes un sitio web de comercio online: ¿cuántos clientes recurrentes tienes? Quizás puedas medir la retención simplemente revisando si las personas abren tu app por segunda vez para escuchar una canción. Para Twitter, se trataba de lograr que sus usuarios siguieran a 30 personas.
- Es esencial crear métricas que funcionen para tu empresa.
4. Recomendaciones ¿Les gusta tu producto tanto que les hablan de él a sus amigos?
Está muy bien si tus clientes hacen comentarios en las redes sociales y, como resultado, las visitas a la página de destino aumentan en un 10 %. Pero si solo una de esas vistas termina convirtiéndose en cliente activo, es insignificante. Esas referencias vienen de la parte superior del embudo (adquisición), lo que significa que además deben ser activadas, retenidas, etc.
Según tu modelo de negocio, conducir a los clientes hasta la fase de referencias puede ser muy valioso a fin de cerrar ventas difíciles. Los casos prácticos de la vida real, los testimonios y hasta el uso de clientes satisfechos en las llamadas de referencia pueden tener un impacto significativo en relación con el crecimiento.
5. Ingresos ¿Es posible monetizar el comportamiento de tus usuarios o clientes?
Las empresas pueden monetizar sus productos de varias maneras, ya sea de forma directa mediante suscripciones, descargas pagadas, contratos anuales, compras desde la app, o bien de forma indirecta mediante anuncios publicitarios.
Monitorizar los ingresos es una parte esencial de evitar las métricas de vanidad en tus estrategias de growth hacking. También es importante que las otras cuatro fases tengan un lugar anterior a los ingresos, ya que sin ellas estarás perdiendo el tiempo.
