¿Qué es el BANT?
BANT es un acrónimo formado por las siglas de las palabras anglosajonas: (presupuesto), authority (autoridad),need (necesidad) y time frame (periodo de tiempo). Se trata de un método que parte de la base de que con los 4 puntos anteriormente citados se puede conocer si un prospecto está realmente calificado para ser o no considerado una oportunidad comercial
El BANT se basa en la idea de que para que un posible cliente termine convirtiéndose en un cliente real, es decir, acabe comprándonos nuestro producto o servicio, se deben dar las siguientes condiciones:
- Contar con el presupuesto adecuado.
- Tener suficiente autoridad para poder realizar la operación.
- Tener una necesidad real del producto o servicio que podemos ofrecerle.
- Todos estos puntos deben darse en un momento, o periodo de tiempo, determinado.
N de necesidad
El criterio de necesidad es fundamental y del todo imprescindible. Puesto que si no existe una necesidad por parte del cliente es muy difícil, por no decir imposible, que te acabe comprando.
Este criterio evalúa si tu prospecto tiene o no una necesidad, problema, objetivo o reto que puede ser cubierto por tu producto o servicio. La cuestión clave es que si tu prospecto no tiene la sensación de que la solución que le ofreces con tu producto/servicio no le cubre una necesidad, no te lo va a comprar. Nadie va a adquirir algo que no piense que, de alguna forma, le va a resultar útil. En definitiva, si la persona no percibe que le puedes ayudar de algún modo, la transacción comercial no se llevará a cabo.
Aunque el concepto de necesidad se aplica a cualquier tipo de venta, donde tiene mayor importancia es en la venta consultiva, en la cual se ofrecen consejos, razones y argumentos. Dentro de esta modalidad comercial se engloban prácticamente la totalidad de las ventas en las que se aplica el sistema BANT.
La evolución en las formas de vender
La creciente importancia del concepto necesidad tiene mucho que ver con la forma de vender en el siglo XXI. Anteriormente, siempre se trataba de cerrar la venta como fuese («always be closing»), y el centro de la operación era el propio comercial. Pero ahora lo primordial es ayudar al cliente, que pasa a ser el centro de todo.
Los tres niveles de necesidad
Existen tres niveles de necesidad que debes intentar cubrir:
- Primer nivel. Es una necesidad genérica y superficial. Por ejemplo, «quiero crecer».
- Segundo nivel. Es un escalón de la necesidad más detallado y cuantitativo: «Quiero crecer un 10% anual durante los próximos 5 años».
- Tercer nivel. Sería la consecuencia de esa necesidad que tengo. «Quiero crecer para poder hacer frente al plan de expansión que tienen en mente los inversores y así conseguir un aumento de sueldo».
Para llegar a detectar estos tres niveles de necesidades es importante:
- Entender muy bien todo el negocio, es decir, tener en mente el proceso en su conjunto, no centrarnos en la necesidad en sí, sino en todo lo que la rodea.
- Tener mucha empatía con el posible cliente, ponerse en su piel para conocer sus necesidades, problemas e incluso el dolor (pain) que le produce su meta u objetivo.
Tienes que preguntar
Muchas veces las necesidades del cliente no son superficiales y claras, sino que se encuentran ocultas y, a veces, ni el propio prospecto sabe aún que las tiene. Para poder ayudarle de verdad, debes conocer esas necesidades subyacentes y, para averiguarlas, tienes que indagar y, sobre todo, preguntar.
La clave está en preguntar
Como comercial, tienes que preguntarlo todo y poner en práctica una frase tan tópica como verdadera en relación a las ventas: «se trata de escuchar, no de hablar».
No nos tenemos que quedar con la duda, debemos ser como los niños pequeños: preguntones y curiosos.
Además, hacer preguntas tiene 3 grandes ventajas: es fácil, rápido y barato.
¿Por qué? La pregunta del millón
Dentro de todas las posibles preguntas que podemos hacer a nuestro cliente, una destaca sobre el resto: «¿Por qué?» Esa es la pregunta que te permite descubrir más cosas de cualquier persona, en este caso, de nuestro prospecto.
A veces tenemos miedo a preguntar «¿por qué?» para no parecer indiscretos o dar la impresión de que buscamos el conflicto o la confrontación.
No se debe tener miedo, sino simplemente preguntar con tacto, con un tono de voz adecuado e introducir el «¿por qué» en el momento adecuado.
Otra cuestión fundamental es que nunca debes asumir la primera respuesta del prospecto como la única, correcta y verdadera. A veces hay que seguir indagando mediante diversos «¿por qué?» y otras técnicas hasta dar con la respuesta adecuada, que puede llegar hasta después de 5 (o más) intentos.
Conclusiones
La clave está en determinar si el prospecto tiene un problema que tú le puedes resolver. En el caso de que no sea así, debes ser honesto y decirle claramente que lo que le puedes vender no le va ayudar a resolver su problema.
Para llegar hasta la verdadera necesidad del usuario hay que hacerle todas las preguntas que sean necesarias, especialmente «¿por qué?».
