Cómo hacer estrategia de marketing digital B2B

Introducción

  • El 90% de los usuarios que investiga en internet, no se han decidido sobre una marca antes de comenzar su búsqueda.
  • 8 de 10 personas tienen ya en su mente una selección de las marcas que consideraría a la hora de comprar.
  • Solo el 29% de las personas quiere hablar con un vendedor para obtener más información sobre un producto, mientras que el 62% consultará un motor de búsqueda.
  • El inbound marketing genera tres veces más leads por dólar que los métodos tradicionales.
  • El contenido personalizado que se genera a través de las acciones de inbound marketing aumenta la oportunidad de generar un lead calificado en un 45%.
  • Las empresas que realizan un proceso de nurturing de clientes potenciales, logran cerrar las ventas a un menor costo que aquellas que  no cultivan las relaciones con los leads generados.

Audiencia

  • La parametrización de clientes
  • Manejo de redes sociales de nicho

ÍNDICE

  • Brief | La marca | La empresa
  • Producto | Ejecución | Producto
  • La Geolocalización | Brief de la geo-localización
  • Buyer Persona | Buyer Empresa
  • Modelo de negocio
  • Conocimiento empresarial | Experimentación para mejora

OBJETIVO GENERAL

  • Sobre el ideal final.
    • ¿Qué?
    • ¿Cómo?
    • ¿Cuándo?
    • ¿Dónde?
    • ¿Para qué?
    • ¿Por qué?

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

  • Creamos un objetivo sobre cada hipótesis de sistema.
    • Son medibles.
    • Poseen un tiempo establecido.
    • Son geolocalizados.
    • Son posibles de implementar.
    • Ejecutan una meta.

ESTRATEGIA

  • Se basa en el objetivo general
    • Parte de entender cómo funciona el sistema.
    • Encuentra las debilidades, amenazas, oportunidades y fortalezas del sistema.
    • Da el plano y establece lo que se realizará.
    • Involucra qué activos se utilizarán para el éxito.
    • Está definido por el ecosistema a trabajar.

TÁCTICA

  • Creamos una táctica según cada uno de los objetivos específicos.
    • Utilizamos el DOFA para efectividad.
    • Creamos una táctica por activo digital.
    • Desarrollamos una métrica para revisar el antes y el después de esta.
    • Comprobamos la efectividad de la misma.
    • Entregamos resultados.
    • Elevamos la táctica si es necesario con pauta.
    • Se crean entregables por táctica.
    • Existe una numeración específica para ver el éxito.

Profundidad de data, flujos de automatización, creación de contenidos, ciclos virales y   CIERRES DE VENTA Un experto real que crea cadencias de comunicación.

 Estado 1 | Crear

  • Conocimiento validado de la empresa, el servicio, la necesidad, los clientes, el producto, casos de éxito, casos de fracaso, manual de país de expansión, ciudad, barrio y demás.

Estado 2 |Enamorar

  • Desarrollar flujos de automatización para la nutrición del cliente prospecto, cliente interno, medios de comunicación, gremios y cámaras de comercio.

Estado 3 | Convertir

  • Ejecutar ciclos de negociación y cierre con automatización idealizados en urgencia, para agilizar cierres.
  • Crear ciclos para clientes y cliente interno que comunique todo lo que pasa en la empresa.

Estrategia | reason why

Generar una vocería experta basada en la demostración del conocimiento del servicio de la empresa, los productos, la necesidad del cliente y la experimentación del servicio.

Públicos objetivos | ¿Qué vamos a hacer?

Parametrizar públicos objetivos, nos da una profundidad de bases de datos, demostrando qué comunicación y con qué frecuencia se debe realizar. Generar mensajes de empatía bajo el conocimiento de la data, desarrollará urgencia, motivación de uso y cierre.

Base de datos de clientes actuales 

  • Base de datos de clientes
  • Base de datos de clientes perdidos

Base de datos de cliente interno 

  • Cliente interno actual
  • Cliente interno perdido o cambiado

Bases de datos de medios de comunicación

  • Medios de comunicación
  • Medios de nicho
  • Personas influyentes en el negocio
  • Gobierno
  • Universidades

Bases de datos de gremios

  • Gremios
  • Cámaras de comercio
  • Asociaciones relacionadas

Contenidos específicos

Debido a que contamos con diferentes lineales de comunicación, para esta estrategia definimos unos contenidos específicos por cada uno de estos:

  • Contenido héroe: Crearemos contenidos mostrando a la marca como un experto cuando se habla de temas de la empresa.
  • Producto: Mostrar los productos como ideales para diferentes tipos de clientes o usos.
  • Educación: Enseñar los diferentes tipos de usos y consejos sobre la necesidad de cada producto, empresa, servicio, cliente, entre otros.
  • Keep:Dar a conocer actualizaciones, comunicación interna, desarrollos y futuros planes a mejorar en la empresa.

Casos de éxito, Casos de fracaso, White paper, Ebook del producto, Diplomado de la experimentación –

Creación de flujos de automatización

  • Cliente interno – Información
  • Perfilación – Nutrición
  • Clientes – Información
  • Medios de comunicación
  • Medios de nicho
  • Personas influyentes en el negocio
  • Gremios
  • Cámaras de comercio
  • Asociaciones relacionadas
  • Gobierno
  • Universidades

MENSAJES

  • White paper de la categoría
  • Ebook de la solución a la necesidad
  • Tutorial de manejo de los productos
  • Taller para ejecutar en las universidades (6 horas)
  • Diplomado que certifique el trabajo de todos
  • Libro de todo lo anterior

Manejo de vocería experta en redes sociales

Plan de comunicación 

  • Creación contenido de vocería experta y ejecución de contenidos.
    • Trends
    • Temática
    • Cierre
  • Community Management.
    • Objetivos
    • Posteos
    • SAC
    • Leads
  • Redes de Influencia (Grupos y fan pages).
    • Masificación de contenidos
    • Visualización de grupos objetivos
    • Preguntas y respuestas
    • Presentación de casos
    • Leads
  • Content Management (Basados en Keyword tool para mejorar posicionamiento a 2 palabras).
    • Trends
    • Temática
    • Cierre
  • Análisis de información.
    • CTA
    • SAC
    • Leads
    • Cierres
  • Macros de visualización.
    • Objetivos cumplidos
    • Objetivos no cumplidos
    • Metas futuras
    • Planes de mejoras

Ciclos de cierre y negociación 

El proceso y discurso comercial o la negociación con el cliente, se basa en ajustar tarifas hasta llegar al target y el servicio que se necesite.

  • Modelo de negocio
  • Propuesta económica
  • Implementación con operaciones
  • Ciclo de mantenimiento

Experimentación de marketing 

Desarrollos de ideación Vocería experta LinkedIn

  • Observación
    • El grupo objetivo está netamente en LinkedIn.
    • La búsqueda de oportunidades está allí.
    • La categorización de empresas es fácil por tipificación.
    • La evangelización es única ya que no todo el mundo está allí.
  • Desarrollo del problema
    • Evangelizar para el consumo.
    • generar un voz de conocimiento.
    • Buscar que los clientes nos busquen.
  • Análisis de la realidad
    • Parametrizar clientes.
    • Desarrollar procesos de conexión.
    • Generar negocio.
    • Cerrar ciclos.
  • Planteamiento de hipótesis
    • Creación de vocero experto.
    • Generación de contenido.
    • Visualización de necesidades.
    • Conexión cierres de clientes.
  • Validación de hipótesis 
    • Vocero experto.
    • Page company Linkedin.
    • Generación de contenidos.
    • Descargue de base de datos Linkedin.
    • Flujos de base de datos personalizado para vocería experta.
    • Cierres de ciclos vía mail.
    • Tabulación de contactos inbound LinkedIn
    • Ciclos de ventas con negociación.
    • Desarrollo de caso.
    • Documentación de adquisición de clientes.
  • Reportar resultados 
    • Documentación de adquisición de clientes.
    • Documentación de sostenimiento de clientes.
  • Conclusiones
  • Retesteo
  • Volver a crearlo. 

MÉTRICAS

Procesos para hacer de la marca un caso de éxito

Objetivos vs resultados

  1. Crear con la marca tendencias de búsqueda bajo educación de producto.
  2. Generar una base datos con contactos de calidad.
  3. Construcción de un canal de lead nurturing.
  4. Darle visibilidad a la marca marca bajo educación.
  5. Calidad de los leads.
  6. Lograr mayor prestigio y credibilidad ante proveedores, clientes e inversores.
  7. Captación de clientes.
  8. Desarrollo de nuevos negocios.
  • Crecimiento de los ingresos operacionales de la empresa.
  • Satisfacción del cliente por educación.
  • Tasas de retención de clientes.
  • ROI de acciones de Marketing.
  • Generación de leads o potenciales clientes.

Entregables

  • Entregable de publicación empresarial.
  • Entregable de manual de producto para clientes.
  • Parametrización prospección.
  • Manual de comunicación para cliente interno y entrenamiento por perfil.
  • Comunicación y plan para medios de comunicación.
  • Listado gremios y cámaras de comercio.
  • Listado de eventos en el años.
  • Listado de universidades para hacer alianzas.
  • Creación de flujos de automatización.
  • Creación de contenidos por entregable y por red.
  • Creación ciclos de cierre y negociación.
  • Creación de ciclos de mantenimiento de cliente.

CONCLUSIONES

Procesos para hacer de la marca un caso de éxito Objetivos vs resultados

  • Existen infinidad de empresas B2B, las cuales distan mucho las unas de las otras. Sin embargo, aplicando las estrategias correctas, podremos percatarnos de un aumento significativo de las ventas y de la eficiencia de los procesos.
  • Entre el 60% y el 90% de las decisiones para comprar un producto B2B, se realiza a través de online y muchas veces, esto se hace antes de que la persona se comunique con la empresa para adquirir el producto o servicio. Por este motivo, podemos afirmar que una enorme parte de la búsqueda se hace por internet. El Marketing B2B, tiene que apostar a la presencia de la empresa en internet en sus diferentes formatos.

Adquisición vs. retención: ¿Qué debo priorizar?

¿Por qué mantener tus clientes debe ser prioridad? Te explico la diferencia entre adquisición y retención, para que tu empresa trabaje en lo que realmente importa. 

Toda estrategia de marketing digital debe contemplar dentro de sus objetivos dos conceptos clave para desarrollar sus tácticas: la adquisición y la retención, pues con base en estos se debe crear un plan que no solo permita conseguir clientes nuevos, sino que logre mantener el interés de estos. 

Pero antes de explicarte en cuál debes centrar tus esfuerzos, veamos a profundidad de qué se trata cada etapa y cómo puedes enfocarla en los objetivos que estás trazando para tu empresa, negocio o emprendimiento. 

Tienes un producto o servicio, y por supuesto, necesitas venderlo: ¿Cómo lo haces? Consiguiendo nuevos clientes que te representen una venta. En esta primera etapa hablamos de la adquisición, y podemos ponerla en palabras sencillas como la primera vez que un cliente te hace una compra. 

¿Cómo lograste hacer esta venta? Mediante tácticas que te permitieron llegar a la persona correcta y solucionar una necesidad de esta. Un plan de prospección te permite conocer tu público objetivo, saber sus gustos, preferencias y necesidades, para de esta manera adquirir clientes de forma constante.

Dentro de la adquisición podemos hablar de tres fases por las cuales pasa una persona antes de convertirse en tu cliente: supongamos que dentro de tu público objetivo tienes un buyer persona definido al que podemos llamar Juan. Y Juan, en su primer acercamiento con la marca se convierte en un Marketing Qualified Lead, es decir, un prospecto; una persona que tiene intereses afines a tu producto y está en un proceso de descubrimiento al conocer tu empresa. 

Esta primera fase se logra mediante tácticas de marketing digital que te permitan generar un reconocimiento de tu empresa al conocer qué buscan las personas y cuál es el mejor canal para comunicarse con estas.

Después de que Juan tiene este interés por tu empresa y pasa la etapa de marketing se convierte en un Sales Qualified Lead, es decir, un cliente potencial pues ya ha conocido tu empresa y muestra atracción en comprar tus productos o servicios. 

Cuando Juan pasa estas dos etapas y adquiere lo que ofreces se convierte en una venta exitosa, en otras palabras, un cliente. 

Tan pronto se realiza esta primera venta concluye el proceso de adquisición, pues has logrado conseguir un nuevo cliente; pero ¿qué viene después de esto? Es allí cuando hablamos de retención

 

La retención, explicada en términos sencillos, es volver a venderle a Juan tu producto. ¿Cómo logras esto? Lo primero que debes hacer es llevar a cabo un proceso de satisfacción en el que te preguntes: ¿Por qué nos compró? ¿Quedó satisfecho?, respondiendo estos dos interrogantes vas a tener claridad en qué hacer para repetir esa venta y trabajar en mejorar tu producto si algo no llenó las expectativas de tu cliente al 100%. 

Y acá quiero mencionar algo esencial para cualquier empresa: tener la satisfacción del cliente por encima de todo, pues un cliente satisfecho es un cliente recurrente. Así que siempre debes tener una forma de conocer cómo se sintió tu cliente con tu producto o servicio, además, un proceso de post venta exitoso logra hacer que el cliente sienta que su opinión es escuchada, que tiene una voz; y esto, permite que se fidelice a tu marca. 

La retención debe estar presente en tus objetivos específicos y necesita analizar el porcentaje de satisfacción, para que de esta manera puedas trabajar en los retos del servicio o la mejora del proceso. Piénsalo así: si logras retener a Juan como cliente, va a representar varias ventas al año y, además, será un factor importante para el reconocimiento de tu empresa, pues mediante voz a voz recomendará tus servicios o productos; incluso puede convertirse en un caso de éxito que te sirva para mostrar los logros de tu empresa.

¿La adquisición es importante? ¡Claro! Pero la retención lo es muchísimo más: es más barato retener un cliente, que adquirir uno. Además, si tienes clientes felices, tendrás una adquisición sistemática más sencilla. 

Es fundamental que tengas claros tus objetivos de adquisición y retención, pero que priorices esta última, pues te permitirá un retorno de inversión más alto y un reconocimiento y reputación de marca mayor. 

Siseñor
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